(轉(zhuǎn)載自:桑之未)

沃爾沃剛剛創(chuàng)造了今年以來的“單月記錄”。

9月中國大陸市共售出各款車型17,270輛,同比勁增15.9%——也使沃爾沃汽車連續(xù)6個月保持銷量雙位數(shù)增長。今年前三季度,沃爾沃汽車在中國大陸市場累計銷量超11萬輛,同比增長3.5%。

剛剛過去的中秋國慶雙節(jié)長假,沃爾沃全國各地經(jīng)銷商展廳客流量和訂單量雙雙大增,展廳客流量同比增長45%,訂單同比增長64%,呈現(xiàn)出后勁十足的態(tài)勢,繼續(xù)在豪華品牌陣營中位居前列。

在市場開始恢復(fù)的今天,沃爾沃成為了最先跑起來的品牌之一。這或許因為:在疫情期間,它成為了最先考慮合作伙伴利益的品牌。

疫情一爆發(fā),沃爾沃就開始了迅速調(diào)整。2月2日,沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉開了一場電話會。會議后,沃爾沃成為疫情發(fā)生后第一家宣布取消經(jīng)銷商月度目標(biāo)考核的汽車品牌。“面對突如其來的疫情,沒有惶恐和壓力是假的,但沃爾沃第一時間考慮的是經(jīng)銷商伙伴的生死存亡。”欽培吉說,

這或許也是沃爾沃與經(jīng)銷商能夠構(gòu)建良好關(guān)系的原因所在。十余年走來,經(jīng)銷商體系正在和沃爾沃一起飛速成長。

沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉

作為沃爾沃親密的戰(zhàn)友及合作伙伴,中國知名經(jīng)銷商永達(dá)集團(tuán)在接受媒體采訪時表示:“我們對沃爾沃品牌非常有信心?！?/span>

在十余年間,沃爾沃一直強(qiáng)調(diào)扎扎實實前行。也正是由于體系能力的建設(shè),沃爾沃在中國飛速發(fā)展。經(jīng)銷商體系作為連接用戶與企業(yè)的紐帶,更是其中重要的一環(huán)。

近年來,沃爾沃汽車持續(xù)推動經(jīng)銷商體系的優(yōu)化,培育有實力、有能力、有意愿的經(jīng)銷商,建立健康高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。目前中國地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)已達(dá)255家,其中包括中升在內(nèi)的TOP5汽車經(jīng)銷商集團(tuán)占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的25%。

作為沃爾沃汽車全球最大單一市場,2019年,中國市場銷量占沃爾沃汽車全球銷量的22%。數(shù)據(jù)顯示,2019年沃爾沃汽車在華總銷量約為16.14萬輛,同比增長18.2%。其中,內(nèi)地市場全年銷量約為15.46萬輛。

而下一個十年,依靠強(qiáng)大的體系能力與出色的產(chǎn)品能力,沃爾沃將有更迅猛的發(fā)展。

目前,全國排名前十的百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)都在積極申請加入沃爾沃的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),中升集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、廣匯集團(tuán)等,都在已有網(wǎng)絡(luò)布局的情況下申請更多個城市的網(wǎng)點(diǎn)。而網(wǎng)外優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商集團(tuán)/投資人,在其它品牌處于運(yùn)營排名前十的,也都有強(qiáng)烈的意愿加入沃爾沃體系。

十年磨一劍:經(jīng)銷商體系迅速成長

在沃爾沃經(jīng)銷商體系內(nèi),中國最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)——廣匯汽車,是沃爾沃堅定的同行者之一。

最近幾年,廣匯汽車一直穩(wěn)居中國經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)榜首,在2019年實現(xiàn)營業(yè)收入1704.56億元,在車市下滑的大背景下,增長了42.83億元——遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開第二位近500億元,并蟬聯(lián)“最賺錢的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)”。此外,廣匯汽車連續(xù)三年進(jìn)入《財富》世界500強(qiáng),位列439位,三年排名躍升了56位。而在廣匯汽車旗下,共有28家沃爾沃4S店,多年來一直勢頭良好。

擁有13家沃爾沃4S店的永達(dá)集團(tuán)不止一次地對外表示:“沃爾沃品牌方跟經(jīng)銷商的關(guān)系非常的融洽?！币舱沁@樣誠實互信的關(guān)系,讓經(jīng)銷商與沃爾沃有了更緊密的合作。

2008年,中國知名的經(jīng)銷商永達(dá)集團(tuán)代理了第一家沃爾沃品牌4S店。12年發(fā)展,1家沃爾沃4S店擴(kuò)大到了13家4S店。

永達(dá)集團(tuán)的沃爾沃品牌4S店發(fā)展最快的時期,正是吉利完成對沃爾沃并購的十年。2011年開始,沃爾沃已經(jīng)扭虧為盈,營收及凈利潤逐年上漲,吉利也在沃爾沃技術(shù)協(xié)同的助力下登頂自主品牌第一。2019年,沃爾沃汽車全球銷量約為70.55萬輛,同比增長9.8%,這也是沃爾沃汽車成立93年以來,年度全球銷量首次突破70萬輛大關(guān)。

早在2013年就與沃爾沃簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的永達(dá)集團(tuán),可謂是沃爾沃經(jīng)銷商體系建設(shè)過程中的基石。那時候的沃爾沃還處于發(fā)展的最初階段,正是憑借相同的信仰,二者始終向著同一個方向前進(jìn),最終成就彼此,共同發(fā)展。

也因為深知這種親密關(guān)系的重要性,沃爾沃始終將合作伙伴的利益放在第一位。在疫情來臨之時,沃爾沃對經(jīng)銷商給予了極大的幫助。

疫情期間,現(xiàn)金補(bǔ)貼一線銷售顧問幫助共度難關(guān)。對經(jīng)銷商企業(yè),豁免相關(guān)的考核目標(biāo),合理配置資源,沒有壓庫也沒有在產(chǎn)量受限的情況下簡單暫停車源,通過溝通協(xié)調(diào)最大限度的幫助經(jīng)銷商。

此外,沃爾沃協(xié)助經(jīng)銷商通過線上直播平臺趣味介紹產(chǎn)品,打造品牌網(wǎng)紅,希望更多維度的吸引客戶關(guān)注。在沃爾沃與經(jīng)銷商的共同的努力下,今年4-5月,沃爾沃保持了同比20%以上的新車銷售增長,在疫情期間取得這樣的成績實屬不易。

疫情之后市場復(fù)蘇,經(jīng)銷商們用“加碼投資”來表達(dá)對沃爾沃的信心。

10月16日,作為中升集團(tuán)在中國投資的第22家沃爾沃汽車4S店,佛山中升沃茂店正式開業(yè)。中國汽車百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)排名第2的中升集團(tuán),近年來不斷增速投資沃爾沃汽車業(yè)務(wù),正是源于對沃爾沃汽車市場前景以及其所倡導(dǎo)的新時代豪華觀的認(rèn)可。

作為沃爾沃在中國經(jīng)銷商體系中最重要的合作伙伴之一,中升集團(tuán)在多年合作的基礎(chǔ)上,于2018年起進(jìn)一步加大了沃爾沃網(wǎng)點(diǎn)的投資力度,2019年下半年的沃爾沃新車零售已經(jīng)做到了全國第一。

投資人對未來信心十足。沃爾沃開放招商的每一個城市,不論是一線還是二三線城市,都至少有5個以上投資人申請,且都為當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)的經(jīng)銷商集團(tuán)和全國性經(jīng)銷商集團(tuán)。

長遠(yuǎn)發(fā)展:與經(jīng)銷商一同成長

“不要為了短期利益,犧牲了中長期利益?！边@是欽培吉一直堅持的。也因此,在制定各項政策時,沃爾沃設(shè)身處地的考慮經(jīng)銷商的利益,“只有把方方面面都兼顧周全了,一個政策才能正式發(fā)布——品牌方和經(jīng)銷商的利益和目標(biāo)都是一致的?！?/span>

在長久的經(jīng)銷商能力發(fā)展層面,沃爾沃也給予了不小的支持。

在寒冬之下,沃爾沃始終關(guān)注:從長遠(yuǎn)上看,與經(jīng)銷商伙伴是否一起成長。沃爾沃汽車不斷推動經(jīng)銷商體系的優(yōu)化,希望培育有實力、有能力、有意愿的經(jīng)銷商。沃爾沃旨在建立:以全國性優(yōu)秀經(jīng)銷商集團(tuán)為骨架、地方性優(yōu)秀經(jīng)銷商集團(tuán)為血肉的健康高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

沃爾沃為經(jīng)銷商體系打造穩(wěn)定的、合格的、規(guī)范的人員團(tuán)隊,幫助經(jīng)銷商扎實而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜藛T選拔;解決經(jīng)銷商的管理問題、提升能力短板;應(yīng)業(yè)務(wù)需求,快速反應(yīng),提供因地制宜的培訓(xùn)服務(wù)。

沃爾沃還幫助經(jīng)銷商工作人員提升品牌自豪感——讓銷售顧問真正了解這個品牌,從內(nèi)心里覺得驕傲。重點(diǎn)發(fā)掘品牌的文化影響力,將“品牌洗禮”環(huán)節(jié)不斷深度融入。讓沃爾沃的品牌歷史、文化、科技,植根銷售顧問的內(nèi)心。

顯然,沃爾沃對于長期發(fā)展更為關(guān)注。欽培吉表示:“我們并不太在意每個月銷量是高還是低,而是希望保持一個中期的均衡性,我們特別關(guān)注渠道的盈利性和庫存系數(shù)。沃爾沃堅決不做收割短期利益的行為,會關(guān)注一個一個車型的上市節(jié)奏,來推動銷量的爬升。”

沃爾沃十年體系力建設(shè)贏得了廣大經(jīng)銷商伙伴的信賴,為沃爾沃發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

著眼未來:服務(wù)與體驗持續(xù)升級

新的時代,消費(fèi)者的需求也在不停的變化。沃爾沃已經(jīng)敏銳地意識到了這一點(diǎn),希望以個性化、可持續(xù)和安全的方式提供暢行無憂的出行方案,這不僅洞察到了未來汽車出行的需求趨勢,也會讓更多注重生活品質(zhì)、關(guān)愛家庭的消費(fèi)者感受到沃爾沃帶來的北歐幸福生活方式。

最近一段時期,沃爾沃汽車攜豪華旗艦SUV XC90、豪華轎車S90、人文科技豪華SUV XC60、豪華中型轎車全新S60、都市豪華純正SUV XC40領(lǐng)銜的全車系陣容頻頻亮相。

“這一代全新設(shè)計語言的車型都非常受到客戶的認(rèn)可,全新SPA平臺的車輛不管在顏值上還是內(nèi)容上,都屬于行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀水平。”永達(dá)經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人 如是說,“最近受到最多關(guān)注的是我們新上市的S60車型,造型時尚定位年輕,非常具有競爭力。除了現(xiàn)在時尚的顏值,沃爾沃最能打動客戶的是我們的真誠。其他品牌高配車型才有的一些配置,我們都是全系標(biāo)配,可以說我們的入門車型高于人家的中配車型,我們的中配車型高于人家的高配車型?！?/span>

在豪華車市場競爭日益激烈的今日,沃爾沃則持續(xù)把消費(fèi)者放在首位,通過創(chuàng)新用戶體驗,讓品牌更有感染力。在這一過程中,沃爾沃通過體驗店升級、多觸點(diǎn)與消費(fèi)者互動、提升售后服務(wù)品質(zhì),來為消費(fèi)者打造全新的用戶體驗。

在過去一段時間,沃爾沃持續(xù)進(jìn)行全球標(biāo)準(zhǔn)體驗店(VRE)升級,經(jīng)銷商“硬件”層面不斷得到提升,并將在2020年全部升級為VRE 展廳,實現(xiàn)中國地區(qū)100%升級,讓用戶體驗更佳。

在移動互聯(lián)時代,消費(fèi)者也需要更多新的方式與品牌進(jìn)行溝通。為滿足用戶這一需要,“沃爾沃汽車沃世界”官方微信平臺自2019年6月升級上線。

作為集資訊、服務(wù)、互動為一體的一站式服務(wù)平臺,截至目前,微信平臺累計注冊用戶已突破100萬,其中超過60萬的車主在平臺上綁定愛車。沃世界堅持有用、有趣、有益的原則,為沃爾沃車主、潛在客戶和粉絲提供“選車、體驗、用車”等貫穿全生命周期的個性化服務(wù)。

隨著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系的進(jìn)一步發(fā)展,沃爾沃汽車的中國銷量已達(dá)十年前的5倍,連續(xù)四年以兩位數(shù)增長,2019年銷量更突破15萬臺。而后疫情時期的持續(xù)增長態(tài)勢,讓沃爾沃汽車的未來更加可期。

總結(jié):

多年來,沃爾沃汽車致力于創(chuàng)造一種北歐幸福生活方式:擁抱自然,崇尚環(huán)保,珍視親情。沃爾沃汽車關(guān)切時間、旅行和內(nèi)心的感受,人、車和自然和諧共處,這就是沃爾沃汽車定義的豪華,也是我們與其他豪華品牌的核心差異:安全即豪華,健康即豪華,環(huán)保即豪華,傳遞北歐幸福生活觀。

沃爾沃的精益求精讓口碑成就銷量,用戶的信賴也成就了今天的沃爾沃。到2025年,沃爾沃汽車預(yù)計將直接服務(wù)超過500萬消費(fèi)者。

并購10年,沃爾沃經(jīng)銷商體系迅速發(fā)展,成為了它獲得成功的最重要因素。沃爾沃注重長期成長、舍棄短期收割利益的行為,贏得了投資人的信賴與尊重。

而從事沃爾沃品牌銷售多年的幾家大型經(jīng)銷商則表示:“這些年來一同走過,我們對產(chǎn)品、政策越來越有信心。我們對沃爾沃的下一個十年非常有信心!”

憑借一系列扎扎實實的建設(shè),沃爾沃將繼續(xù)穩(wěn)步前進(jìn)。未來,沃爾沃會持續(xù)快速發(fā)展,在激烈的競爭中脫穎而出。

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