在剛剛結(jié)束的2019中國汽車流通行業(yè)年會(huì)上,中國汽車流通協(xié)會(huì)沈進(jìn)軍會(huì)長指出,我國汽車市場正處于新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換和結(jié)構(gòu)效益調(diào)整的攻關(guān)期,尤其在汽車市場已進(jìn)入存量市場的當(dāng)下,必須提升和加強(qiáng)新車、二手車兩大市場的互動(dòng)性,通過盤活存量拉動(dòng)增量,換句話說,就是要通過提高置換率來拉動(dòng)新車銷售。因此,活躍和擴(kuò)大二手車交易顯得十分重要和迫切。

然而對于經(jīng)銷商集團(tuán)而言,該如何活躍和擴(kuò)大二手車交易?11月21日,由SG-AUTO與車易拍聯(lián)合舉辦的4S經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)盈利提升高端沙龍?jiān)趶V州舉行,就行業(yè)最熱門話題進(jìn)行了深入探討,揭秘了存量市場下二手車業(yè)務(wù)新的發(fā)展方向。

  車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官蔡旭

新車越來越“老”  4S經(jīng)銷商利潤來源已轉(zhuǎn)向二手車業(yè)務(wù)

在新車銷售市場低迷的今天,經(jīng)銷商集團(tuán)已不能僅靠新車銷售來滿足盈利需求,利潤的來源正在轉(zhuǎn)向二手車業(yè)務(wù)。先天的品牌車源優(yōu)勢和客戶信任基礎(chǔ)是二手車業(yè)務(wù)的基因優(yōu)勢,二手車業(yè)務(wù)將逐步成為經(jīng)銷商集團(tuán)的核心主力業(yè)務(wù),也是未來二手車市場最有競爭力的經(jīng)營主體之一。

車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官蔡旭認(rèn)為,近幾年深感新車市場越來越“老”了,二手車業(yè)務(wù)也倍感壓力。在過去的3~5年,整個(gè)二手車行業(yè)的替換比過去10年增長了70%,行業(yè)競爭變得非常殘酷。對于4S經(jīng)銷商而言,二手車置換始終依附于新車,4S店在售后、保險(xiǎn)、金融、置換等環(huán)節(jié)優(yōu)先接觸客戶,基于良好的軟硬件環(huán)境、品牌、形象、老客戶基盤、維修技能、整備能力、管控等方面人才的具備,只要下定決心就能做好,未來二手車業(yè)務(wù)將決定經(jīng)銷商集團(tuán)的市場競爭力。因此,當(dāng)前經(jīng)銷商集團(tuán)急需調(diào)整營收結(jié)構(gòu),快速擴(kuò)大二手車及衍生業(yè)務(wù)占比,增強(qiáng)整體盈利能力。

       突破二手車固有模式 向數(shù)字化跨越發(fā)展

中國汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整,新浪潮會(huì)帶來全新的變化和商業(yè)機(jī)會(huì)。對于經(jīng)銷商集團(tuán)而言,正在經(jīng)歷“陣痛期”,庫存壓力大、新車?yán)麧櫟?經(jīng)銷商的新車毛利普遍為負(fù),唯有改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式,通過二手車及其他衍生業(yè)務(wù)來獲得盈利。正如沈進(jìn)軍會(huì)長所言,經(jīng)銷商集團(tuán)要主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代,將核心競爭力聚焦到提升運(yùn)營效率,提高用戶體驗(yàn)和滿意度上。

蔡旭作為最早進(jìn)入二手車互聯(lián)網(wǎng)電商的佼佼者,發(fā)表了自己的獨(dú)到觀點(diǎn)。他認(rèn)為,4S經(jīng)銷商集團(tuán)在提升二手車業(yè)務(wù)方面,一定要打破原有的業(yè)務(wù)模式,應(yīng)注重?cái)?shù)字化運(yùn)營、結(jié)構(gòu)化升級(jí)、高質(zhì)量發(fā)展,打通全國二手車交易網(wǎng)絡(luò),最終實(shí)現(xiàn)全國跨地域高速流轉(zhuǎn),真正實(shí)現(xiàn)二手車業(yè)務(wù)能力的持續(xù)提升。

車易拍正是基于大數(shù)據(jù)+AI智能,將二手車業(yè)務(wù)數(shù)字化、在線化、透明化、規(guī)范化,并將多年積累的二手車業(yè)務(wù)能力內(nèi)化給經(jīng)銷商,幫助其提升二手車業(yè)務(wù)盈利能力。蔡旭列舉了真實(shí)的客戶案例:江蘇某經(jīng)銷商集團(tuán),通過車易拍系統(tǒng)工具的助力支持,置換二手車單車毛利從2018年平均2800元,提升至2019年Q1平均5415元,單車毛利提升93%;二手車團(tuán)隊(duì)由原來的6個(gè)評(píng)估師管6個(gè)店,提升至現(xiàn)在6個(gè)評(píng)估師管14個(gè)店,人效提升1倍;處置庫存周期從7天降至3天,縮短1倍;簽約車商從20名增加到60名,基盤車商增加3倍。所以說,車易拍已從原來簡單的賦利轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能。

       打通全國二手車交易網(wǎng)絡(luò)  重在提升二手車單車毛利

雖然越來越多的經(jīng)銷商集團(tuán)已將二手車業(yè)務(wù)列入集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略,但多數(shù)浮于表面,重視程度不夠,對主機(jī)廠的依賴程度比較高,二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)較為遲緩,銷售能力較弱,置換率難以提升。目前,60%的經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)依然處在“立組織”的初階。

蔡旭還列舉了一個(gè)山東經(jīng)銷商集團(tuán)的真實(shí)客戶案例,親自幫助其成長發(fā)展,從“立組織”的初階到達(dá)“提效率”的中階,并邁向“增收益”的高階。車易拍幫助其建立二手車業(yè)務(wù)體系,使幾萬臺(tái)新車銷量、幾百臺(tái)二手車交易的懸殊比例,提升至新車銷量10萬臺(tái)、二手車1.5萬臺(tái),近20倍的二手車業(yè)務(wù)增長能力,使其快速持續(xù)發(fā)展。

同時(shí),蔡旭還提到 “增收益”的重要環(huán)節(jié)。他認(rèn)為,經(jīng)銷商集團(tuán)一定要建立并打通全國二手車交易網(wǎng)絡(luò),避開價(jià)格洼地,獲取更大利潤的價(jià)值高地,實(shí)現(xiàn)全國跨區(qū)域高速流轉(zhuǎn)。車易拍憑借10多年的拍賣交易能力,利用數(shù)據(jù)智能的高效匹配,搭建以拍賣交易為核心的二手車數(shù)字化供應(yīng)鏈開放、共享平臺(tái),鏈接了全國服務(wù)及物流合作伙伴,解決了傳統(tǒng)交易過程中流通環(huán)節(jié)過長、利潤被攤薄等情況,交易車輛可直接跨地區(qū)送達(dá)終端零售商,實(shí)現(xiàn)全國一體化的高效流通、高效收購、快速批發(fā),幫助車商精準(zhǔn)、高效地管理庫存,助力實(shí)現(xiàn)我國汽車市場跨區(qū)域高效流通。

汽車市場持續(xù)“遇冷”,或許二手車業(yè)務(wù)已成為經(jīng)銷商集團(tuán)的新“盈利中心”。正如蔡旭所言,經(jīng)銷商集團(tuán)失去二手車業(yè)務(wù)等于失去生存機(jī)會(huì),二手車業(yè)務(wù)已逐漸從“非主流”變得“主流”!

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關(guān)鍵詞：二手車,業(yè)務(wù),經(jīng)銷商,集團(tuán),提升