“頭啖湯”是粵語(yǔ)地區(qū)通用的民間俗語(yǔ),表意為“第一口湯”,延伸含義指做什么事都爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝蝗?敢為人先,類似普通話里的“吃螃蟹”。東莞安通名車的創(chuàng)始人何志明回憶自己的從業(yè)經(jīng)歷時(shí),他說(shuō)他做的所有事情都是在吃“頭啖湯”。

“在廣州我是第一家二手車中介公司,當(dāng)時(shí)國(guó)家還沒(méi)有出臺(tái)相關(guān)行業(yè)的執(zhí)照;在東莞我是第一家經(jīng)銷經(jīng)濟(jì)公司;國(guó)家最早發(fā)放二手車交易牌照的時(shí)候,我拿了,我也吃了這個(gè)‘頭啖湯’;后來(lái)國(guó)家開始下放‘過(guò)戶管理’這個(gè)權(quán)限,我也申請(qǐng)到了?！焙沃久髟诙周嚾ψ永锶朔Q“明哥”,他總是笑著說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是入場(chǎng)早?！耙?yàn)槲颐康揭粋€(gè)城市,開店的時(shí)候都比較早,沒(méi)什么人開店,就是山中無(wú)老虎猴子稱大王嘛。”

明哥給人最大的印象就是性子開朗隨和,尤其愛(ài)笑。盡管已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)成功的二手車商,但他一向把自己看得很低,甚至稱自己在二手車方面只是做得“一般”。“我們就賺那一點(diǎn)小錢,只不過(guò)我走的是正路,你要我走那些不怎么正的,我是肯定不會(huì)同意的。”

其實(shí)在東莞的二手車市場(chǎng),何志明已經(jīng)是一個(gè)資深又權(quán)威的領(lǐng)頭羊了。他所創(chuàng)立的安通是東莞二手車行業(yè)的“黃埔軍?！?他本人則被譽(yù)為這所“黃埔軍?！钡男ｉL(zhǎng),為整個(gè)行業(yè)不斷輸送能夠獲得成功的“企業(yè)家”。當(dāng)今東莞本地的二手車商,有相當(dāng)大比例都曾在安通工作過(guò),何志明稱安通是“培養(yǎng)老板的企業(yè)”?！澳阍谕饷骈_檔口做二手車可能會(huì)賠錢,但在我們這里做就絕對(duì)不會(huì)賠錢。首先你要先在我們這里學(xué)習(xí)二手車生意如何做,掌握這個(gè)技能之后,我們公司就投資在你身上,幫你一起來(lái)做二手車,資金、場(chǎng)地、技能三方面來(lái)支持你成為老板,就是這樣做大的。“

但他并不認(rèn)為是自己的公司掌握了什么了不得的秘訣,能夠培養(yǎng)出成功車商的沃土,根植于他對(duì)行業(yè)本身的深刻理解?！捌鋵?shí)我覺(jué)得在我這幾十年的經(jīng)商歷程中,最大的成就就是那些在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的決策,還有就是我比較早的布局和分析整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì),這也讓我吃到了很多‘頭啖湯’?！?/p>

2005年,何志明把自己的門店從深圳搬到東莞,他認(rèn)為東莞這座城市位于廣州和深圳中間,資源與交通都比較方便,在當(dāng)時(shí)又是一座二手車市場(chǎng)尚未成熟的城市,如同一片待開墾的處女地。恰好有一塊能夠長(zhǎng)租20年的場(chǎng)地,這使他做出了最終的決定。

這其中還有一個(gè)小插曲,何志明曾經(jīng)的拍檔中途撤資回廣州做房地產(chǎn),還要拉上他一起,卻被他拒絕了。后來(lái)兩位伙伴自然發(fā)了家,按照一般邏輯推演,如果何志明也改弦更張,必然能夠賺到比現(xiàn)在更多的錢。當(dāng)被問(wèn)及對(duì)于此事是否后悔時(shí),他哈哈大笑,開玩笑說(shuō)有點(diǎn)后悔,而后又端正神色表示,其實(shí)并不后悔。

“房地產(chǎn)不是一個(gè)實(shí)業(yè),我們做的是實(shí)業(yè),我們二手車雖然沒(méi)有房地產(chǎn)好賺錢,但我們也幫助了很多年輕人創(chuàng)業(yè)。老爺(大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠(yuǎn))說(shuō),我們要幫助小人物實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想,我覺(jué)得我就是一直在實(shí)踐著這個(gè)理念?！?nbsp;

何志明最初決定與大搜車合作,與三個(gè)人相關(guān)。一是源自好友廣州千里發(fā)名車匯老板何啟明的推薦,二是源自對(duì)老朋友李志遠(yuǎn)的信任和尊敬,三是源自與大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的一次面談。在這三重因素的驅(qū)使下,何志明在大搜車家選剛剛推出之際,就果斷地決定加盟,成為其中一員。

在此之前何志明也和其他互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)接觸過(guò),其中大部分還都是當(dāng)下的一線品牌。但給老何的最大感受是,他們要么態(tài)度傲慢,要么方向不對(duì),要么只懂互聯(lián)網(wǎng)不懂二手車。唯一的一次一拍即合的溝通,就是和姚軍紅。

“我當(dāng)時(shí)問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)問(wèn)題是:你會(huì)不會(huì)做一口價(jià)?老姚的回答很明確:會(huì)。第二個(gè)問(wèn)題:‘家選’和我們結(jié)合以后,后面的汽車后市場(chǎng)你準(zhǔn)備怎么去弄?他說(shuō),我們都會(huì)和你們分錢。這一問(wèn)一答,我就覺(jué)得肯定能干下去,就這兩點(diǎn),我覺(jué)得這事可以成?；貋?lái)之后,二話不說(shuō)就簽合同,可以說(shuō)我是所有車商里面最爽快的一個(gè)。”

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅(左)與東莞安通名車創(chuàng)始人何志明(右)

加盟大搜車家選,在何志明看來(lái)是在二手車行業(yè)喝到的又一碗“頭啖湯”,這種讓所有人登陸線上+線下平臺(tái)實(shí)現(xiàn)共贏的運(yùn)營(yíng)思路,他認(rèn)為是二手車行業(yè)的新鮮事物。

“我們傳統(tǒng)車商在做二手車的過(guò)程中因?yàn)樾畔⒌牟涣魍?市場(chǎng)很封閉,最早就是‘姨媽叫姑姐’,三姑六婆,通過(guò)口碑來(lái)對(duì)外傳播,最早我們賣車就是靠這種模式:你介紹客戶給我,我介紹客戶給你,大家相互照應(yīng),后來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,價(jià)格也越來(lái)越透明了?，F(xiàn)在買東西,都是有需求在網(wǎng)上確認(rèn)好再過(guò)來(lái)看;沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)是不行的,客戶來(lái)買車,你地面的商家不配合,各有各的利益點(diǎn),各有各的打法,大家不統(tǒng)一,客戶的接受度,體驗(yàn)度都沒(méi)有那么好?！?/p>

善于擁抱新鮮事物的另一面,就是善于打破舊格局。何志明在二手車行業(yè)往往突破成規(guī)的表現(xiàn),其實(shí)并非一帆風(fēng)順。對(duì)于二手車行業(yè)的既得利益者來(lái)說(shuō),無(wú)論是產(chǎn)業(yè)升級(jí),還是信息共享,又或者建立標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái),都是對(duì)利益的一種侵蝕。何志明碰過(guò)不少釘子,也聽過(guò)不少恐嚇式的狠話,但得益于他的性格,他看得很開。

“我剛到這邊的時(shí)候,十幾家車商連在一起壟斷分錢,他讓我也加入,一起操縱這個(gè)市場(chǎng)。我堅(jiān)決不加入。市場(chǎng)是大家的嘛,怎么可能只是你們幾家的?這就是我的性格,我就是不愿意加進(jìn)去。當(dāng)時(shí)我們?cè)诮?jīng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)是沒(méi)有問(wèn)題的,只是開票過(guò)戶這一塊被限制住了。       有人威脅我讓我回答以前,我肯定是不相信的。你看現(xiàn)在,我市場(chǎng)也開起來(lái)了,服務(wù)站也拿到了。”何志明說(shuō),大不了就是東莞混不下去了,二手車是靠思路吃飯的,東莞不行就到別的地方去。但說(shuō)到“遵守規(guī)則”,何志明卻表現(xiàn)得比誰(shuí)都堅(jiān)定,比誰(shuí)都有原則。

“國(guó)家政策擺在這里,行業(yè)一定是朝這個(gè)方向走的,壟斷不可能走遠(yuǎn)的,只要我們按照正道來(lái)走,就一定能夠堅(jiān)守下去?！?/p>

何志明說(shuō),當(dāng)時(shí)的既得利益小集團(tuán)抱怨他把市場(chǎng)搞壞了?！靶υ?我才是真正遵守市場(chǎng)規(guī)則、嚴(yán)格按照國(guó)家的政策來(lái)走的。那些利益集團(tuán)如果是有大智慧的生意人,就應(yīng)該把視野放寬。”

他所指的寬視野,就是更加透明開放的互聯(lián)網(wǎng)化平臺(tái),大搜車家選讓何志明鎖定了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向?！艾F(xiàn)在大搜車家選做‘天店’,我們車商做‘地店’,我們?cè)谠谢A(chǔ)上多了質(zhì)保保障,大搜車家選一下在全國(guó)多了幾千家門店,多了幾萬(wàn)臺(tái)的車。聯(lián)盟做起來(lái),一個(gè)小小的動(dòng)作,就四兩撥千斤,這是很好的概念,如果我有資金也一定會(huì)注資這種模式的,你說(shuō)是不是?”

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