12月19日，2017和訊科技風(fēng)云榜暨第十五屆中國(guó)財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜在北京盛大召開。論壇以“科技：世界圖景描繪未來(lái)”為主題，邀請(qǐng)科技行業(yè)領(lǐng)軍人物，圍繞科技發(fā)展及商業(yè)應(yīng)用等內(nèi)容進(jìn)行深度探討。人人車聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁王清翔發(fā)表主題演講。

在二手車市場(chǎng)繁榮發(fā)展的大背景下，二手車交易的本質(zhì)認(rèn)識(shí)電子商務(wù)，是商業(yè)。基于低頻高消、重決策的行業(yè)特性，王清翔認(rèn)為，二手車電商平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌、科技和數(shù)據(jù)，以及管理體制和運(yùn)營(yíng)效率。

王清翔通過人人車的具體案例，詳細(xì)闡述了二手車交易平臺(tái)該如何構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力

在王清翔看來(lái)，人人車的品牌塑造離不開以下幾個(gè)方面：更優(yōu)成本的流量獲取、更高效率的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化以及長(zhǎng)期的口碑建設(shè)，“長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在二手車行業(yè)，只有真正能夠建立品牌的公司、平臺(tái)，才是有生命力、有長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的”。

同時(shí)，王清翔提到，2014年人人車進(jìn)入二手車交易市場(chǎng)時(shí)，即秉持為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值、為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的初心，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)、提升效率、降低成本，并堅(jiān)持打造開放性生態(tài)，創(chuàng)造行業(yè)共贏。

以下根據(jù)王清翔演講全文整理：

無(wú)論是從汽車保有量，還是從換車頻率上，或者是從資本方的重視程度等各個(gè)方面來(lái)看，二手車無(wú)疑是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)。根本上講，二手車交易平臺(tái)的本質(zhì)是電子商務(wù)，是商業(yè)。既然是商業(yè)，就要追求差異化和低成本，提升效率是降低成本的核心。為了增加效率，提升商業(yè)本質(zhì)的一些東西，最核心的有三點(diǎn)：

建立品牌的公司，才是有生命力的

買車是低頻，而且非常高消費(fèi)、重決策的行業(yè)。在低頻行業(yè)里，如何持續(xù)降低獲客成本，持續(xù)提高運(yùn)營(yíng)效率，把營(yíng)銷占成本費(fèi)用這部分比例降下去？最核心的一點(diǎn)就是品牌。在品牌上，我們也做了很多工作，比如事件營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷，用很低的成本去獲得大量用戶。如在雙11前，我們剛剛做的為女友清空購(gòu)物車，賣了自己的車，這種事件類視頻，在短短幾天時(shí)間里，就有1000多萬(wàn)到2000多萬(wàn)的播放量。

我們?cè)谄放粕嫌蟹浅４蟮耐度?，包括全渠道線上線下廣告投放，包括我們?cè)诹髁繝I(yíng)銷、效果廣告上，也做了大量的工作。如，我們團(tuán)隊(duì)很多同志是從搜索引擎百度出來(lái)的，怎么樣自動(dòng)地去生成每天數(shù)百萬(wàn)、上千萬(wàn)廣告的競(jìng)價(jià)詞，怎么樣高效率生成文案，提升每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，更細(xì)節(jié)看到每個(gè)線索、每個(gè)交易、每一分錢的收入，花了多少錢從什么渠道來(lái)的，轉(zhuǎn)化率怎么樣，做這種更精細(xì)化的分析，持續(xù)提高營(yíng)銷品牌運(yùn)營(yíng)的能力。

品牌也包括對(duì)口碑的重視，一方面在整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，整個(gè)公司對(duì)口碑品牌的重視。其中做了大量的工作，如有一個(gè)專門用戶關(guān)愛部，從潛在客戶，已經(jīng)購(gòu)買客戶的運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)跟用戶去聊，去提升品牌的親和力和感染力，做一個(gè)有溫度的品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在二手車行業(yè)，只有真正能夠建立品牌的公司、平臺(tái)，才是有生命力、有長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的。

效率提升、成本下降的根本離不開科技和數(shù)據(jù)

大到一個(gè)國(guó)家、小到一個(gè)公司，效率持續(xù)提升、成本持續(xù)下降，我認(rèn)為最核心的因素，我們可以做得最多的工作是科技和數(shù)據(jù)方面。

從沃爾瑪成功的案例中，也不難看出科技在企業(yè)發(fā)展中的必要性。1963年，跟沃爾馬同期成立一個(gè)K-Market，十年后銷售額達(dá)到沃爾瑪?shù)氖?。沃爾馬如何絕地反擊反超K-Market？科技是其中非常重要的一個(gè)點(diǎn)。沃爾馬在八幾年就發(fā)射了自己的衛(wèi)星，正是因?yàn)樗泻艽蠡A(chǔ)設(shè)施的投資，所以全部數(shù)據(jù)是可視化的。從供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)、物流的數(shù)據(jù)、倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)據(jù)，要管理上百萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)SKU，可能有幾千家的賣場(chǎng)，在每一個(gè)賣場(chǎng)里面，每一個(gè)SKU缺貨量、銷售量，前一天、前一周、前一個(gè)月的對(duì)比跟供貨商的關(guān)系，所有這些數(shù)據(jù)可以非常清晰掌握到，而且會(huì)把這個(gè)數(shù)據(jù)共享給它上游的供貨商。正是因?yàn)榭萍寄芰蛿?shù)據(jù)能力，就可以是一個(gè)非常高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，而且是非?？斓南聠危ゴ蛲ㄋ纳嫌喂?yīng)鏈交付的能力。

我們這樣一個(gè)零售行業(yè)，有一個(gè)數(shù)百人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在整體交付過程中，一個(gè)客戶線索提交，到形成工單的發(fā)放，到實(shí)時(shí)去接工單，形成檢測(cè)報(bào)告，形成文字實(shí)時(shí)上傳等等，從整個(gè)售前售后的過程是數(shù)據(jù)化、實(shí)時(shí)的，可以達(dá)到一個(gè)最高的效率，當(dāng)你想賣一輛車，如何調(diào)度附近一個(gè)最近評(píng)估師的人員能夠最快上門，而且評(píng)估完成之后，在最短時(shí)間，車能夠上架在APP里可見，利用我們數(shù)據(jù)匹配能力，最快的找到買家。用這種能力最快的去匹配、增加我們平臺(tái)銷量，也是提高客戶在我們平臺(tái)上的體驗(yàn)。

圍繞數(shù)據(jù)方面，我們現(xiàn)在做的工作最重要的是四方面：

第一，定價(jià)能力。像一個(gè)交易平臺(tái)，價(jià)格怎么樣，這是非常核心的一件事。美國(guó)有一個(gè)房地產(chǎn)中介網(wǎng)站叫Zero（音），花百萬(wàn)美元做了一個(gè)競(jìng)賽，尋求一個(gè)定價(jià)的算法，打敗它現(xiàn)在二手房定價(jià)的算法。房跟車可能稍微有些不一樣，但是我們?cè)谡麄€(gè)定價(jià)能力上也有非常大的人員和數(shù)據(jù)資源的投入，即對(duì)這個(gè)價(jià)格定的越準(zhǔn)，有越多的交易數(shù)據(jù)能夠輔助你定價(jià)，就越可能給賣家和買家創(chuàng)造實(shí)惠，達(dá)到一個(gè)更高匹配的效率，增強(qiáng)平臺(tái)的授信和時(shí)間上的效率。

第二，調(diào)度能力。我們平臺(tái)上有成千上百的Call Center，如何增強(qiáng)評(píng)估師的履約能力，因?yàn)槲覀冇写罅繗v史數(shù)據(jù)，甚至在評(píng)估工單產(chǎn)生之前，就提前把評(píng)估師給調(diào)度過去，這是通過我們機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)挖掘能力都有可能做到的；銷售，比如想買大眾的車，在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里，可能有些銷售是大眾4S店，或者對(duì)這個(gè)價(jià)位或這種類型的車比較熟悉，怎么樣把客戶跟銷售做一個(gè)匹配，給客戶更好的體驗(yàn)，達(dá)到更高銷售的轉(zhuǎn)化，這是我們持續(xù)在工作中提升的一個(gè)點(diǎn)。

第三，線上推薦和搜索算法。我們是一個(gè)雙平臺(tái)，一頭是買家，一頭是賣家。不管形式是搜索還是推薦，本質(zhì)上都是一個(gè)匹配，怎么樣增強(qiáng)匹配的能力，通過精準(zhǔn)用戶畫像、通過精準(zhǔn)對(duì)車的數(shù)據(jù)的搜集，能夠更快的把車Push給用戶，提升賣家和買家體驗(yàn)，這也是關(guān)鍵的一點(diǎn)。

第四，風(fēng)控。我們現(xiàn)在做一些金融的業(yè)務(wù)，由于我們是一個(gè)交易平臺(tái)，有風(fēng)控全數(shù)據(jù)的能力，買家、賣家所有線上的行為，看了多少輛車，什么時(shí)候從哪個(gè)渠道來(lái)的，線下所有帶看記錄，和Call Center打交道行為歷史，都可以全部掌握。對(duì)這些數(shù)據(jù)深入挖掘，使得我們現(xiàn)在金融業(yè)務(wù)在高通過率前提下，還是零壞帳，能夠保持非常高的金融效率。

通過以上幾塊能力，全方位助力、幫助我們交易平臺(tái)提升。

天網(wǎng)結(jié)合地網(wǎng)，打造高效服務(wù)

像我們這樣一個(gè)模式，天然是一個(gè)天網(wǎng)地網(wǎng)相結(jié)合的模式。我們現(xiàn)在已經(jīng)分布在100多個(gè)城市，這么廣闊的城市，數(shù)千人銷售和評(píng)估師團(tuán)隊(duì)，大部分時(shí)間都在外面跑，不在公司里面坐班，怎么樣管理好這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)？因此，管理體制和運(yùn)營(yíng)效率也是非常核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。

回顧一下剛才說的幾點(diǎn)。我們現(xiàn)在傾注大量人力和資本打造品牌、管理組織、運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)二手車整個(gè)買賣跟交付涉及到非常多的點(diǎn)和服務(wù)能力，我們也在打造生態(tài)，包括履約能力、車后能力，通過一個(gè)生態(tài)組織的方式加強(qiáng)我們對(duì)用戶的服務(wù)。

經(jīng)過兩三年對(duì)核心能力的打造和營(yíng)造，人人車迎來(lái)了厚積薄發(fā)。在10月份、11月份、12月份，迎來(lái)在業(yè)績(jī)上的爆發(fā)。剛剛過去的11月份，環(huán)比比10月份交易量增長(zhǎng)了41%，有大概90個(gè)城市交易量都創(chuàng)了新高，這是非常值得驕傲的一個(gè)數(shù)據(jù)，非?？焖俚脑鲩L(zhǎng)。

當(dāng)2014年進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，我們的初心是：

1.用戶至上，為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值；2．幫助行業(yè)持續(xù)提升效率、降低成本，以更低的成本提供更高質(zhì)量的服務(wù)；3.打造開放性生態(tài)，持續(xù)給我們合作伙伴交互價(jià)值。

以上三點(diǎn)是我們期待對(duì)客戶、對(duì)行業(yè)效率提升和對(duì)生態(tài)的貢獻(xiàn)，這是我們的初心。希望能夠幫助這個(gè)行業(yè)得到快速的發(fā)展，迎來(lái)二手車的春天。

關(guān)鍵詞：我們,一個(gè),數(shù)據(jù),能力,效率