中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示,2020年上半年,全國(guó)二手車市場(chǎng)累計(jì)交易量551.64萬(wàn)輛,同比下降19.61%。另一邊,二手車在線拍賣平臺(tái)天天拍車的成交量卻在不斷創(chuàng)新高,Q2同比增長(zhǎng)達(dá)到70%。

在整個(gè)行業(yè)遭遇“黑天鵝”遇冷的情況下,天天拍車做對(duì)了什么?在屢創(chuàng)新高之后,天天拍車未來(lái)的目標(biāo)又是什么?天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇在接受36氪采訪時(shí),給出了自己的答案。

過(guò)去幾個(gè)月的二手車行業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,越來(lái)越多的二手車從業(yè)者和消費(fèi)者,從線下轉(zhuǎn)移至線上。已經(jīng)在線上拍賣領(lǐng)域深耕五年的天天拍車,在疫情期間交易量逆勢(shì)增長(zhǎng),跑贏車市大盤,二季度交易量較上年同期上漲了70% 。

這對(duì)于其他看重線下布局的二手車電商來(lái)說(shuō),是短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)的增速。某頭部二手車電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人曾表示,他們?cè)谝咔榫徍椭蟮?月份業(yè)績(jī)才稍緩過(guò)來(lái)一些,目標(biāo)是在6月份恢復(fù)到去年10月份的水平。

“跟傳統(tǒng)線下公司相比,線上商業(yè)模式對(duì)外部客觀環(huán)境變化的抵御能力會(huì)更強(qiáng)?！碧焯炫能噭?chuàng)始人兼CEO汪薇薇認(rèn)為這是水到渠成的事情:“天天拍車的在線拍賣模式具有先天優(yōu)勢(shì)”。

天天拍車是中國(guó)頭部的二手車在線拍賣平臺(tái)。除了已經(jīng)跑通的在線拍賣之外,兩年前,天天拍車便已經(jīng)啟動(dòng)了在線檢測(cè)業(yè)務(wù)探索,試圖打造全流程的在線服務(wù)。2019年底,天天拍車正式上線了“在線檢測(cè)”小程序。

2020年初的疫情加速了這項(xiàng)在線業(yè)務(wù)的推進(jìn)。受疫情期間小區(qū)封閉的影響,檢測(cè)師無(wú)法上門進(jìn)行車輛檢測(cè),這一度導(dǎo)致很多二手車電商業(yè)務(wù)幾近癱瘓,天天拍車趁勢(shì)把車輛檢測(cè)業(yè)務(wù)全面切入在線檢測(cè)模式。

數(shù)據(jù)顯示,今年2月,天天拍車平臺(tái)在線檢測(cè)量占比超過(guò)90%。全面復(fù)工以后,天天拍車成交量不斷刷新平臺(tái)記錄。汪薇薇告訴36氪,今年二季度,天天拍車平臺(tái)的二手車成交量同比去年增長(zhǎng)70%。

與此同時(shí),因?yàn)橐咔槠陂g二手車經(jīng)銷商無(wú)法出門,車源獲取渠道收窄,在線拍賣這種線上收車方式快速在經(jīng)銷商群體中流行起來(lái)。天天拍車官方數(shù)據(jù)顯示,今年3月份單月,天天拍車平臺(tái)的注冊(cè)經(jīng)銷商數(shù)量增加了近3000家。這意味著,越來(lái)越多的經(jīng)銷商習(xí)慣了這樣的在線收車方式。

從商業(yè)邏輯來(lái)看,二手車拍賣是車源流入市場(chǎng)最高效的方式。這在美國(guó)等成熟的二手車市場(chǎng)已經(jīng)得到了驗(yàn)證。

美國(guó)最大的B2C汽車零售公司CarMax和AutoNation平臺(tái),零售車源中近半數(shù)來(lái)自拍賣渠道,而美國(guó)市場(chǎng)有超過(guò)70%的車源通過(guò)二手車拍賣渠道流入。借助天天拍車這類二手車在線拍賣平臺(tái),個(gè)人賣家能夠快速、高價(jià)賣車,車商能夠快速、高效、規(guī)?；孬@取車源,提高買賣的交易效率。

今年4月,中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍預(yù)估,中國(guó)存量市場(chǎng)中近10%的汽車已經(jīng)進(jìn)入置換期,約有2600萬(wàn)輛。中國(guó)汽車技術(shù)研究中心數(shù)據(jù)顯示,2018年末中國(guó)7560萬(wàn)輛保有車輛進(jìn)入置換高發(fā)期,全國(guó)平均轉(zhuǎn)換率高達(dá)36%。涌動(dòng)多年的二手車存量市場(chǎng)亟待盤活。

但是難點(diǎn)在于,中國(guó)大約95%的車源集中在個(gè)人賣家手中,二手車又是典型的大額非標(biāo)品,冗長(zhǎng)的流通渠道、居高不下的獲客成本,令二手車成交效率在低位徘徊,二手車零售發(fā)展緩慢。大力發(fā)展在線拍賣,則是加速中國(guó)二手車流通的必由之路。

“天天拍車今年全年的成交總量會(huì)繼續(xù)大幅增加。未來(lái)拍賣模式將占到整個(gè)二手車流通市場(chǎng)70%-80%的規(guī)模?！蓖艮鞭钡哪繕?biāo)是,未來(lái)3年內(nèi),天天拍車將在必然釋放的中國(guó)二手車交易市場(chǎng)拿下10%的份額。

以下是36氪與天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇的對(duì)話內(nèi)容,經(jīng)摘編整理:

談疫情|4月份走出疫情陰霾,天天拍車做對(duì)了什么?

Q:受疫情等因素疊加影響,上半年的車市不確定性較大。天天拍車今年上半年數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),您認(rèn)為主要是什么原因?

A:天天拍車的在線拍賣模式具有先天優(yōu)勢(shì)。跟傳統(tǒng)線下公司相比,線上商業(yè)模式對(duì)外部客觀環(huán)境變化的抵御能力會(huì)更強(qiáng)。這次疫情之下,我們受到的影響確實(shí)會(huì)小一些。

這是因?yàn)?針對(duì)傳統(tǒng)二手車交易中必須到場(chǎng)的環(huán)節(jié),我們都提供了在線化的解決方案。對(duì)于個(gè)人車主來(lái)說(shuō),從線上報(bào)名到在線檢測(cè)車況,再到競(jìng)價(jià)拍賣,車主完全不用到場(chǎng),只需在成交環(huán)節(jié)到店交割車輛即可;對(duì)于二手車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),在線上就可以參與全國(guó)的二手車源競(jìng)拍,我們還提供配套的代看、物流等服務(wù),讓車商不需要出差也能拿到外地的車源。

我們始終認(rèn)為,在線拍賣模式是未來(lái)的一個(gè)大趨勢(shì)。今年我們上半年的數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn),Q2的二手車成交量比去年同期增長(zhǎng)了70%。

Q:天天拍車的全流程在線拍賣的業(yè)務(wù)流程是什么時(shí)候跑通的?疫情對(duì)這個(gè)進(jìn)程有什么影響?

A:其實(shí)我們全流程的在線拍賣早就已經(jīng)跑通了。以車輛檢測(cè)這個(gè)環(huán)節(jié)舉例來(lái)說(shuō),我們一直提供在線檢測(cè)和上門檢測(cè)兩種服務(wù),疫情之前,用戶更多選擇上門檢測(cè)服務(wù),但是今年上半年因?yàn)橐咔樵?用戶更愿意接受非接觸的在線檢測(cè)服務(wù),在線檢測(cè)服務(wù)的占比迅速擴(kuò)大了。

Q:今年下半年隨著疫情的緩解,天天拍車的線上檢測(cè)業(yè)務(wù)是否還會(huì)集中推廣?從這次疫情中發(fā)現(xiàn)了哪些新的商機(jī)嗎?

A:相較上門檢測(cè),在線檢測(cè)的人效會(huì)更高,依托在線檢測(cè)系統(tǒng),現(xiàn)在一個(gè)在線檢測(cè)師的檢測(cè)量可以達(dá)到原來(lái)三個(gè)上門檢測(cè)師的檢測(cè)量,效率提升兩倍。未來(lái),在線檢測(cè)和上門檢測(cè)這兩項(xiàng)服務(wù)將會(huì)兩手并舉,核心是以用戶需求為主,他們可以在天天拍車選擇對(duì)應(yīng)的檢測(cè)方式。

我們的在線檢測(cè)系統(tǒng),也是建立在我們與經(jīng)銷商客戶多年磨合的統(tǒng)一競(jìng)拍規(guī)則上的,這當(dāng)中就包括了檢測(cè)報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)化。

這半年我們發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商更適應(yīng)在線拍賣拿車的方式了,以前傳統(tǒng)的經(jīng)銷商都是出差來(lái)拿車,經(jīng)過(guò)這次疫情后,他們意識(shí)到其實(shí)不用專程出差跑一趟,平臺(tái)本身也能保證車的質(zhì)量,而且很便利。最近幾個(gè)月,我們的代看業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)增長(zhǎng)得比較快,這部分會(huì)繼續(xù)增加投入。

在天天拍車的服務(wù)體系里,面向C端車主推出了在線檢測(cè)和報(bào)價(jià)服務(wù),面向B端經(jīng)銷商提供了競(jìng)拍代辦手續(xù)、金融、物流等服務(wù)。

接下來(lái),我們還會(huì)推出“賣舊買新”、“賣舊買舊”等系列匹配方案。我們會(huì)協(xié)同上下游股東以及合作伙伴,探討更多的商業(yè)可能,為個(gè)人消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供一站式解決方案。

談商業(yè)邏輯|沒(méi)有規(guī)?；亩周囋诰€拍賣,哪來(lái)二手車零售超市?

Q:早期為什么會(huì)選擇二手車在線拍賣作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn),是出于什么原因?

A:從整個(gè)二手車流通領(lǐng)域來(lái)看,有3個(gè)模式被證明是可以跑通的,而且能產(chǎn)生百億美金以上規(guī)模的公司,他們分別是:二手車拍賣、二手車零售和二手車分類信息。

之所以選擇拍賣,是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)上大部分車源都是在個(gè)人手上,不管是車主賣車還是經(jīng)銷商處理庫(kù)存,二手車在線拍賣是二手車流通效率最高的方式。在歐美成熟的市場(chǎng),大規(guī)模的車源都通過(guò)拍賣處理,對(duì)于大型二手車零售超市而言,穩(wěn)定的車源供給是業(yè)務(wù)發(fā)展的前提,而二手車在線拍賣平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì),就在于能夠穩(wěn)定提供海量的車源。隨著國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的逐漸成熟,二手車在線拍賣正成為主流。

同時(shí),在線拍賣優(yōu)于傳統(tǒng)拍賣。因?yàn)樗B接更多賣車用戶和買家,人貨匹配效率更高。在所有的商品流通領(lǐng)域,平臺(tái)的核心價(jià)值就是提升效率——提高買賣的交易效率。

Q:作為頭部的一家二手車在線拍賣公司,你認(rèn)為天天拍車的護(hù)城河是什么?

A:過(guò)去5年,天天拍車已經(jīng)形成了很多競(jìng)爭(zhēng)壁壘:用戶口碑、高效運(yùn)營(yíng)體系以及與車商之間的黏性。

口碑傳播是我們最大的獲客來(lái)源,口碑用戶占到我們所有用戶比例的1/3以上。因?yàn)橘u車用戶的需求很簡(jiǎn)單,他們的痛點(diǎn)只有一個(gè)——高價(jià)賣車。天天拍車通過(guò)在線拍賣的方式,串聯(lián)起了車主和全國(guó)上萬(wàn)名專業(yè)的買家。價(jià)高者得的這種競(jìng)價(jià)模式,滿足了車主對(duì)于高價(jià)賣車的需求。

在運(yùn)營(yíng)這個(gè)層面,我們通過(guò)自主研發(fā)設(shè)計(jì)的在線操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了非標(biāo)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,提升了C、B兩端用戶的體驗(yàn)和整體的交易效率。

再有就是,我們和經(jīng)銷商有很強(qiáng)的粘性。國(guó)內(nèi)的二手車源主要集中在個(gè)人手中,而天天拍車平臺(tái)上有著全國(guó)最多的車主用戶,經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了通過(guò)天天拍車來(lái)收車了。我們逐步跟經(jīng)銷商建立的信任機(jī)制,他們對(duì)我們的檢測(cè)報(bào)告和拍賣方式都很熟悉。

Q:現(xiàn)在,天天拍車平臺(tái)上拍賣的C端和B端車源的比例是怎樣的?

A:天天拍車平臺(tái)上以個(gè)人車源為主,占比超過(guò)七成。不過(guò),B端客戶(二手車經(jīng)銷商、4S店、融資租賃公司等)的市場(chǎng)潛力也是巨大的。

Q:跨省流通是二手車交易的難點(diǎn),天天拍車平臺(tái)跨省流通的交易占比有多少?你如何看待二手車的跨區(qū)域拍賣?

A:天天拍車的跨區(qū)域交易占比接近70%。傳統(tǒng)的二手車交易有空間上的局限性,但是各地對(duì)于品牌、車型的偏好不一,同一輛二手車在不同區(qū)域的價(jià)格不同。比如,廣東人就更偏愛(ài)日系品牌本田、豐田,北方人偏愛(ài)奧迪、奔馳,這里就有區(qū)域溢價(jià)。在線拍賣的核心競(jìng)爭(zhēng)力,就是幫助個(gè)人車主在全國(guó)范圍內(nèi)賣出更高的價(jià)格。

同時(shí),我們也幫助B端商戶在全國(guó)范圍內(nèi)找到更有性價(jià)比的車源。

Q:天天拍車一直強(qiáng)調(diào)做二手車標(biāo)準(zhǔn)化這件事,你認(rèn)為它的價(jià)值是什么?

A:非標(biāo)商品很難做成規(guī)模,只有把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化后,才可能在短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模復(fù)制。天天拍車根據(jù)二手車交易流程將業(yè)務(wù)模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化之后,有助于提升用戶體驗(yàn),優(yōu)化行業(yè)的效率。

談謀局|真正實(shí)現(xiàn)基于人工智能、打通底層數(shù)據(jù)的在線化二手車交易

Q:收集了大量車況信息后,天天拍車未來(lái)會(huì)是一家基于人工智能和數(shù)據(jù)二手車電商嗎?

A:我們現(xiàn)在就已經(jīng)是了。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,利用大數(shù)據(jù),我們會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商以往的瀏覽行為和出價(jià)行為,定向?yàn)樗扑透咂ヅ涠鹊臐撛谲囋?從而提高他的出價(jià)頻率和拿車的成功率。

這是基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。不僅是對(duì)經(jīng)銷商,對(duì)消費(fèi)者我們也利用大數(shù)據(jù)來(lái)提升效率。我們已經(jīng)可以做到根據(jù)車主撥打進(jìn)來(lái)的渠道和場(chǎng)景,判斷出車主大概的賣車意愿,比如是短期快速的賣車需求,還是中長(zhǎng)期的賣車需求。

另外,我們檢測(cè)報(bào)告之后也會(huì)接入更多維度的第三方數(shù)據(jù),比如保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商4S店的維保服務(wù)數(shù)據(jù)等。未來(lái)我們會(huì)把這些數(shù)據(jù)接入到報(bào)告里,讓車況信息更透明化。

其實(shí),一輛車從主機(jī)出廠開始,就產(chǎn)生了關(guān)于產(chǎn)品使用的各種數(shù)據(jù),很多是有記載的。我們需要做的是對(duì)數(shù)據(jù)的正確讀取和使用。現(xiàn)在還沒(méi)有平臺(tái)做數(shù)據(jù)打通這件事,我們?cè)敢庾銎渲械囊粋€(gè)推動(dòng)者。

Q:在線化的意義和價(jià)值都很大,但是也很難。

A:難的事情才有意義,不然哪有護(hù)城河。沒(méi)有15分鐘就能結(jié)束戰(zhàn)斗的商業(yè)模式。

天天拍車的在線化對(duì)行業(yè)的推動(dòng)主要體現(xiàn)在:一是我們優(yōu)化了二手車的定價(jià)方式,用全國(guó)買家競(jìng)價(jià)取代了檢測(cè)師或經(jīng)銷商的主觀評(píng)估車價(jià);二是減少對(duì)線下檢測(cè)的依賴,推動(dòng)在線化的用戶自主檢測(cè);三是改變了車源流入市場(chǎng)的方式,傳統(tǒng)依靠線下個(gè)人關(guān)系獲取車源的方式被線上平臺(tái)取代,天天拍車構(gòu)建了一個(gè)公平開放的線上拍賣獲取車源平臺(tái)。

二手車電商的進(jìn)階,就是運(yùn)用系統(tǒng)、技術(shù)的手段來(lái)不斷解放人力,弱化非標(biāo)因素對(duì)整個(gè)交易過(guò)程中的影響,不斷提升用戶體驗(yàn),降低交易成本,實(shí)現(xiàn)二手車交易的大規(guī)模復(fù)制。

Q:你對(duì)天天拍車未來(lái)的規(guī)劃是怎樣的?要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)?

A:我們想創(chuàng)造一個(gè)公平、公正的二手車交易環(huán)境,二手車在線拍賣是最能體現(xiàn)這一點(diǎn)的。

接下來(lái),我們會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)步擴(kuò)張的節(jié)奏,3年內(nèi)的目標(biāo)是全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)到10%。現(xiàn)在,我們?cè)谏虾?、成都、南京等核心車源城市的市?chǎng)占有率,已經(jīng)達(dá)到了這個(gè)水平。

Q:你認(rèn)為未來(lái)兩年,二手車市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)嗎?

A:我們持續(xù)看好中國(guó)二手車市場(chǎng)的發(fā)展,二手車龐大的存量交易需求始終是要釋放的。下沉市場(chǎng)的廣大消費(fèi)者,他們對(duì)二手車的需求量非常大,今年下半年的交易量肯定會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。

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