昆山，多年位居百強(qiáng)縣市排名的第一位，享有“百強(qiáng)之首”之譽(yù)。全國百強(qiáng)縣市汽車巡展（簡稱百強(qiáng)巡展）將昆山視為最重要的站點(diǎn)，近些年一直把昆山站放在“十一”黃金周期間舉辦，并且效果一直十分突出，是百強(qiáng)巡展具有標(biāo)桿性的站點(diǎn)。

其實(shí)，一個(gè)車展效果的好壞，一個(gè)最為關(guān)鍵的地方就是能否把參展經(jīng)銷商的積極性調(diào)動(dòng)起來。百強(qiáng)巡展昆山站之所以能夠連年取得出色的成績，就在于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對于巡展的重視和積極參與，其中表現(xiàn)比較突出的就是東風(fēng)風(fēng)神昆山華迪4S店。

9月30日，本次百強(qiáng)巡展昆山站開幕前夕，didu醬借著巡展開辦的機(jī)會(huì)采訪了該店總經(jīng)理胡兵、副總經(jīng)理羅輝輝。

    一年銷售2200多輛，是鉆石獎(jiǎng)經(jīng)銷商

“我們在13年開始建店，14年開始正式的銷售，15年便取得了白金獎(jiǎng)，16年更是做到全國第五，獲得了鉆石獎(jiǎng)，另外還獲得了包括最佳總經(jīng)理、優(yōu)秀二網(wǎng)建設(shè)、金融貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等等將近十項(xiàng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。”采訪開始，羅輝輝副總經(jīng)理就又自豪又高興地介紹到。

    他還透露，去年一年，華迪4S店共賣了2200多輛汽車。如果華迪4S店是在北京或者上海或者廣州，這樣的數(shù)量也許并不算特別，可是這樣的銷量發(fā)生在一個(gè)縣級城市，便是一個(gè)讓人難以想象、一個(gè)令人吃驚的數(shù)字。

    但是，對于這樣令人驕傲的成績，胡兵總經(jīng)理解釋起來倒是十分簡單。他說：這個(gè)事情沒有什么深?yuàn)W的道理，按照我的經(jīng)驗(yàn)之談，就是來自努力加信心！我們的成績，首先要?dú)w功于主機(jī)廠的努力，不斷推出好的產(chǎn)品、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，和能夠贏得消費(fèi)者信任的服務(wù)體系；其次就是經(jīng)銷商的努力，在主機(jī)廠的支持下，把品牌作好、把服務(wù)做到位、把營銷做精彩。

信心就是對品牌的信心。東風(fēng)風(fēng)神來自二汽，擁有久遠(yuǎn)的汽車生產(chǎn)歷史，我們對于這個(gè)品牌一是看好，二是信任，三是重視，因?yàn)槲覀儓?jiān)信這樣的央企品牌和軍工品質(zhì)，一定有廣闊的前景，所以我們在品牌推廣上、在營銷上下了很大的力氣，才取得了這樣的業(yè)績。

    沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)

羅輝輝補(bǔ)充說，胡總還提到過，信心還包括對市場的信心。昆山經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購買力很強(qiáng)，現(xiàn)在年上牌量已經(jīng)接近10萬輛，增長非常迅速，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過很多地級城市的上牌量。昆山目前市場空間依然很大，這是因?yàn)槔ド酵鈦砣丝诜浅６唷｝嫶蟮男吕ド饺?、外來人口已?jīng)成為汽車消費(fèi)的主要人群。這里的汽車消費(fèi)還有一個(gè)特點(diǎn)，沒有很集中的汽車城，汽車商圈比較分散，所以即使品牌力再強(qiáng)，也覆蓋不到整個(gè)昆山地區(qū)。這就給所有的經(jīng)銷商提供了抓市場的機(jī)會(huì)。胡總及我們的投資人，他們的思路就是布網(wǎng)點(diǎn)、渠道下沉，就是讓更多的人可以就近看到東風(fēng)風(fēng)神、買到東風(fēng)風(fēng)神，搶占市場。

今年昆山市場出現(xiàn)了一些變化，市場形勢不是很明朗，不少品牌出現(xiàn)下滑趨勢。在自主品牌陣營，榮威和吉利有較大幅度的提升，其它的以前表現(xiàn)很好的品牌卻不同程度出現(xiàn)了下滑。東風(fēng)風(fēng)神雖然沒有很大的提升，但是在競爭越來越激烈的環(huán)境里，依然保持了平穩(wěn)的發(fā)展。

昆山地處蘇南，這邊居民文化水平相對較高，個(gè)人素養(yǎng)也較高，比較容易接受新生事物上。在汽車消費(fèi)上也是觀念前衛(wèi)、超前，比如說汽車金融，這里的人們接受的很快，而且程度越來越高。比如對待保險(xiǎn)，這里的人買車都會(huì)購買很全的保險(xiǎn)。昆山是外來人口、新昆山人居多的城市，所以我們一年下來買的那么多車，也是絕大多數(shù)都是新昆山人或外來人口所購買，真正的本地人購買很少，比如賣了1千多輛，昆山本地人可能買不到10輛、20輛。就是這樣的比例。

昆山目前汽車消費(fèi)仍然非?；钴S，所以給只要是用心做，都能達(dá)成一定銷量。我們一年能銷售兩千多輛，也證明了“沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)”的道理，就看你們怎么做，是不是用心做。

    做企業(yè)要有“三心”

羅輝輝還介紹，我們的胡總對于團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重視，他說做企業(yè)就是要有“三心”，一是信心，二是恒心，三是決心。信心就是對于品牌的信心，包括對它的產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力，對市場的信心，對團(tuán)隊(duì)的信心；決心就是“背水一戰(zhàn)”的氣魄，別人能干好的我一定能干好的信念，俗話說辦法總比困難多；恒心就是無論做企業(yè)、當(dāng)員工，就是要堅(jiān)持下來，不忘初心，持之以恒，不斷努力。就像當(dāng)年阿里巴巴的18個(gè)創(chuàng)業(yè)的人，當(dāng)年站在西湖岸邊，誰也想象不到十幾年之后，阿里巴巴會(huì)成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們每個(gè)人都成為事業(yè)、財(cái)富的擁有者，但是他們一直在堅(jiān)持，哪怕遇到很大的困難。

我們店、胡總對團(tuán)隊(duì)建設(shè)一直十分重視。所以我們的團(tuán)隊(duì)在這樣的調(diào)教下氛圍真的是不一樣，大家都感覺在這樣的團(tuán)隊(duì)里做事，不光是個(gè)人工作能力的提升，而且在職業(yè)規(guī)劃上、在人生的感悟上都有提升。胡總也經(jīng)常說，我們不僅要培養(yǎng)員工的銷售能力，更要培養(yǎng)他們的人品。所以在這樣的環(huán)境里，大家的收獲也是很大的，這也是寶貴的企業(yè)文化。

    中國的汽車市場未來一定是自主品牌的天下

胡兵認(rèn)為，現(xiàn)在的消費(fèi)者知識層次越來越高，在汽車消費(fèi)上表現(xiàn)為更加理性，也更為注重品質(zhì)。原來消費(fèi)者主要的注意點(diǎn)在合資品牌上，隨著自主品牌在外形設(shè)計(jì)上、在內(nèi)在品質(zhì)上與合資品牌的差距越來越小，現(xiàn)在的人們也開始接受自主品牌，就如同家用電器市場一樣，以前大家只認(rèn)日本的、歐洲的產(chǎn)品，可是現(xiàn)在你再到市場去看，國外品牌已經(jīng)越來越少，最為暢銷的是海爾、格力、美的這些我們的自主品牌。道理是一樣的，所以我們相信，中國的汽車市場，今后一定是自主品牌的天下。

現(xiàn)在消費(fèi)者的觀念正在發(fā)生巨大變化，更加理性化，很多人品牌意識淡化了，沒有刻意的目標(biāo)和追求，這樣的話真正考驗(yàn)主機(jī)廠的產(chǎn)品力，經(jīng)銷商的服務(wù)力，怎么促進(jìn)成交。東風(fēng)風(fēng)神這兩年在昆山發(fā)展這么快，主要因素就是東風(fēng)風(fēng)神的產(chǎn)品質(zhì)量超群，同時(shí)也和國家政策有關(guān)系，這些年國家大力支持自主品牌，而且自主品牌產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量方面與合資品牌的差距越來越小，在昆山自主品牌已經(jīng)得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可、信任、喜愛，這是我們成長的非常好的大環(huán)境。再加上我們對于市場的精耕細(xì)作，才有了現(xiàn)在這樣的成績。

另外我們做的就是服務(wù)行業(yè)，當(dāng)然要堅(jiān)持“服務(wù)第一”。在服務(wù)方面我們也是竭盡了全力。我們的服務(wù)半徑一直在縮小，目前我們在昆山除了有一個(gè)4S店，還有2個(gè)城市展廳，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榧皶r(shí)的救援、維修等服務(wù)保障，可以讓客戶就近看車選車。4S店前面是銷售店、后面是寬敞的車間。客戶來店里做維修、做保養(yǎng)，不僅有專門的休息室，可以坐下來看電視、看電影，還有按摩椅，有臺球、乒乓球，還有專門的小孩的游戲區(qū)域，硬件設(shè)施很舒適、很完備。

每個(gè)月4S店都會(huì)安排客戶關(guān)懷活動(dòng)，約上幾十個(gè)客戶，去農(nóng)莊自駕游、采摘；每個(gè)月還會(huì)按照五公里半徑把客戶篩選出來，就近選址為他們進(jìn)行服務(wù)，安排維修專業(yè)人員，到離客戶近的地方為客戶進(jìn)行維修保養(yǎng)，節(jié)約客戶的時(shí)間成本、空間成本，路程成本；每年4S店還舉辦大型的客戶答謝晚會(huì)，把客戶集中起來開展聯(lián)歡，拉近與客戶的距離，增進(jìn)與客戶的感情。我們的服務(wù)理念就是“滿意到家”，在售后方面我們也是全國的標(biāo)桿。去年10月，在昆山做了一場“千人交付儀式”，約了200多組客戶，我們的團(tuán)隊(duì)帶著客戶出去玩、搞聯(lián)歡，客戶們玩得非常嗨，給他們帶來了很大的快樂。這項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)時(shí)在全國只設(shè)立了3站，昆山就是其中一站。

我們對百強(qiáng)巡展高度重視

    談到車展，胡兵說到，我們對百強(qiáng)巡展高度重視，也注意到這些年百強(qiáng)巡展越辦越好，現(xiàn)在更加接地氣，注重與經(jīng)銷商的溝通，也非常重視自主品牌，我們非常感謝。昆山當(dāng)?shù)剀囌够顒?dòng)已經(jīng)辦爛了，太頻繁，沒有效果，經(jīng)銷商已經(jīng)開始有了抵觸情緒。

羅輝輝談到，百強(qiáng)巡展一路走來，在昆山已經(jīng)十幾年，這些年昆山站一直在十一黃金期，說明組委會(huì)對昆山也是高度重視的。百強(qiáng)巡展不愧是專業(yè)性很強(qiáng)的車展活動(dòng)，它的活動(dòng)流程、場地的選擇、展場的布置、現(xiàn)場的活動(dòng)、前期的推廣都具有很強(qiáng)的專業(yè)性，包括擁有專業(yè)的主持人，都是自己培養(yǎng)的。我們與百強(qiáng)巡展打交道多年，雖然和組委會(huì)的人們一年只見一次面，但是感情很深了。我們對于組委會(huì)的活動(dòng)都是全力支持的，比如少兒繪畫大賽、模特大賽，包括組委會(huì)開展的線上線下的各種活動(dòng)，比如巡游等，我們都是積極參與。因?yàn)槲覀冇X得這些都是相互的，表面看我們是在配合組委會(huì)，是在幫助你們做了一些工作，但實(shí)際上也是我們在進(jìn)行品牌宣傳。

    胡兵表示，去年我們在巡展現(xiàn)場取得了很好的效果，幾天實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)到了25輛，今年了解到參展規(guī)模又創(chuàng)紀(jì)錄，這會(huì)吸引更多客戶到場選車，我們當(dāng)然要全力以赴。展前4S店已經(jīng)召開三次會(huì)議，研究參展策略，制定了力度很大的促銷政策，只要組委會(huì)宣傳覆蓋面足夠，我們相信可以獲得滿意的效果。

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