提升競(jìng)爭(zhēng)力要雙管齊下——對(duì)話北京現(xiàn)代銷售部本部長(zhǎng)梁承錫
日前，北京現(xiàn)代公司在深圳召開(kāi)年度經(jīng)銷商大會(huì)，與會(huì)的銷售部本部長(zhǎng)、韓方最高管理層代表梁承錫會(huì)議間隙接受了記者采訪，就銷售、規(guī)劃、發(fā)展等多個(gè)方面與記者進(jìn)行了深談。當(dāng)談及此次在深圳召開(kāi)銷售年會(huì)的理由時(shí)，梁指出，去年北京現(xiàn)代在全國(guó)銷售超過(guò)2000輛的銷售店有12家，而深圳3家店的銷售全部超過(guò)2000輛，占全國(guó)1／4,在此地召開(kāi)銷售年會(huì)，是對(duì)深圳銷售商成績(jī)的肯定，也是無(wú)可爭(zhēng)議的。
今年將推兩款新車
深圳商報(bào)：去年北京現(xiàn)代銷售了15萬(wàn)輛新車，成為國(guó)內(nèi)車市發(fā)展最快的汽車企業(yè)之一，這一銷售成績(jī)是否達(dá)到現(xiàn)代方面的預(yù)期？
梁承錫：可以說(shuō)，這一銷售業(yè)績(jī)基本達(dá)到了我們的預(yù)期，這要感謝去年一年支持我們的客戶，也表明我們的產(chǎn)品品質(zhì)是優(yōu)秀的，得到了市場(chǎng)的肯定。
深圳商報(bào)：今年北京現(xiàn)代的銷售目標(biāo)是多少？
梁承錫：今年我們的銷售目標(biāo)是20萬(wàn)輛。有可能的話，我們會(huì)銷售更多。
深圳商報(bào)：增長(zhǎng)10萬(wàn)輛，必須要有新車型帶動(dòng)，北京現(xiàn)代今年推出的新車型是什么？
梁承錫：去年我們的一款新車已在市場(chǎng)上亮相，這就是在國(guó)際市場(chǎng)廣受好評(píng)的途勝SUV，這款車本來(lái)預(yù)計(jì)在去年底或今年初在中國(guó)上市的，但由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)這款車的需求過(guò)盛，現(xiàn)代方面被迫推遲了途勝在中國(guó)市場(chǎng)的上市日期，預(yù)計(jì)在今年4月才會(huì)在中國(guó)推出這款新車。此外，在今年9月，我們將會(huì)推出一款代號(hào)NF的新車型，這款車將是比目前索納塔更高一級(jí)的新車，在國(guó)內(nèi)中高檔車市場(chǎng)將很有競(jìng)爭(zhēng)力。
服務(wù)是拉動(dòng)銷售的關(guān)鍵
深圳商報(bào)：去年北京現(xiàn)代的銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)理想，你認(rèn)為中韓雙方的合作是否已十分順暢，銷售業(yè)績(jī)的提升關(guān)鍵因素是什么？
梁承錫：企業(yè)的發(fā)展首先要求合作雙方的精誠(chéng)合作，中方雙方目前在合作方面已相當(dāng)融洽，中方在現(xiàn)場(chǎng)管理、資源開(kāi)發(fā)方面做了很多努力，這是雙方合作成功的基礎(chǔ)。
我本人在海外工作了17年，具有豐富的國(guó)際汽車市場(chǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)狀況，我認(rèn)為可以制訂出更好的銷售策略。一些國(guó)際咨詢公司做過(guò)調(diào)查，如果將產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品服務(wù)比作一個(gè)坐標(biāo)的兩條軸線的話，質(zhì)量好、服務(wù)好的公司，客戶購(gòu)買回頭率是97%，產(chǎn)品不好、服務(wù)不好的客戶回頭率是20%，質(zhì)量好、服務(wù)不好的客戶回頭率是30%，質(zhì)量不好、服務(wù)好的客戶回率是67%，這一調(diào)查顯示出一個(gè)基本的信息，服務(wù)是提升產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。我們現(xiàn)在的主要任務(wù)就是加強(qiáng)售后服務(wù)和客戶服務(wù)的能力，更注重怎樣將車賣給消費(fèi)者的過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單地將車銷售給專賣店。
深圳商報(bào)：目前北京現(xiàn)代在全國(guó)共有多少家銷售店？深圳還會(huì)增加新的銷售店嗎？
梁承錫：我們?cè)谌珖?guó)目前有200家“4S”店，另外還有70家專營(yíng)維修店，網(wǎng)絡(luò)共有270家。服務(wù)從業(yè)人員1萬(wàn)多人。深圳目前有3家銷售，今年我們想增加到5家，不久后有家“新大勝”的專賣店將會(huì)在深圳開(kāi)張。
降低風(fēng)險(xiǎn)要有的放矢
深圳商報(bào)：中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展很快，但風(fēng)險(xiǎn)也很高，您認(rèn)為北京現(xiàn)代是否具備較高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力？
梁承錫：到中國(guó)工作后，我先做了一件事，就是確切調(diào)查中國(guó)車市的汽車庫(kù)存問(wèn)題。去年很多生產(chǎn)廠均進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張，全國(guó)總產(chǎn)能達(dá)到300萬(wàn)輛，而去年的實(shí)際銷售能力只有250萬(wàn)輛，50萬(wàn)輛產(chǎn)能放空，我們后來(lái)得到調(diào)查結(jié)果，去年中國(guó)庫(kù)存新車40萬(wàn)輛，這相當(dāng)于全國(guó)兩個(gè)半月的銷售量，可見(jiàn)銷售商的資金壓力很大，虧損較多。
可以說(shuō)，車市最大的毒瘤就是庫(kù)存，很多發(fā)達(dá)國(guó)家的庫(kù)存一般只相當(dāng)于1個(gè)月銷售量，中國(guó)的庫(kù)存最多只有一個(gè)半月，否則就屬不正常，會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。去年全國(guó)有5000家銷售店，只有250萬(wàn)輛的銷售能力，每個(gè)特約店平均500輛，這能否保證利潤(rùn)？是否有足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力？
深圳商報(bào)：在這樣的調(diào)查后，您認(rèn)為北京現(xiàn)代要怎樣去做？
梁承錫：我們當(dāng)時(shí)確立了幾項(xiàng)原則，一是要建立非常貼切的客戶滿意制度，二是改善特約店的損益策略，切實(shí)保障特約店獲得銷售利益的可能性，這樣才能使整個(gè)銷售體系具備抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。今年年會(huì)上，我們還會(huì)增加另外幾項(xiàng)新的市場(chǎng)策略，提升企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 |
