在蘭州七里河區(qū)南濱河路上，坐落著一家高顏值二手車門店：憨態(tài)可掬的“小狗”logo、簡(jiǎn)潔明亮的空間布局，足有1800平米、停放了近70臺(tái)二手車的展廳……在這條通往當(dāng)?shù)刈畲蠖周嚰⑹袌?chǎng)的必經(jīng)之路上，淘車蘭州門店的形象足以打破一般人對(duì)“二手車車行”的傳統(tǒng)認(rèn)知。和這家門店一樣“新”的還有它的店長(zhǎng)雷廣文。短短3個(gè)月，從“遷店址”到“抓細(xì)節(jié)”，再到“育人才”，重重壓力之下的雷廣文打出了一番新光景。

易址擴(kuò)容，淘車蘭州店差異化中煥新生

今年9月，配合淘車西北區(qū)戰(zhàn)略調(diào)整，分管甘肅、青海兩省汽車金融業(yè)務(wù)的雷廣文臨危受命，接任蘭州店店長(zhǎng)。從汽金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)新零售，壓力可不小。好在有7年汽車領(lǐng)域的行業(yè)基礎(chǔ)，加上2年的蘭州駐地經(jīng)歷讓他很是熟悉當(dāng)?shù)亟灰资袌?chǎng)，雷廣文自有“大干一場(chǎng)”的底氣。

淘車二手車蘭州店長(zhǎng)雷廣文

有著多年跑店經(jīng)驗(yàn)的廣文，最關(guān)注的是店鋪本身?！熬€下賣車，門店當(dāng)先，現(xiàn)在店鋪位置和面積都不是特別合適，可容納的車輛有限，門前的大樹還遮擋了視線，客戶進(jìn)店很難看到滿意的車?！睆V文有了換店的想法。但位置更好、面積更大，就意味著租金、門店配置、人力等綜合成本的增加，“雖然成本會(huì)上升，但二手車門店好比‘超市’，面積大了、‘貨’全了，消費(fèi)體驗(yàn)好了，客戶自然就更多了?！倍铱紤]到未來的直播計(jì)劃，好的門店形象也關(guān)系著消費(fèi)者的第一印象。經(jīng)過一番對(duì)投入產(chǎn)出比的深度考量，廣文更堅(jiān)定地想要遷址，并“擴(kuò)店增容”。

帶著走訪當(dāng)?shù)馗鞔蠖周囀袌?chǎng)及周邊區(qū)域后收集的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，雷廣文向公司提出了門店“煥”新的申請(qǐng)。其實(shí)，這個(gè)設(shè)想和總部的計(jì)劃“不謀而合”，只是因疫情反復(fù)，總部同事無法前往蘭州考察，易址之事才擱置許久。“既然做了一店之長(zhǎng)，我一定會(huì)負(fù)責(zé)到底?！崩椎觊L(zhǎng)主動(dòng)請(qǐng)纓，攬下了新店籌備的工作。

從選址到裝修，再到價(jià)格談判，有了先前的走訪積累，雷店長(zhǎng)的工作開展得很高效，僅僅一個(gè)月，新店便落成了：門店的位置相當(dāng)好，上坡便是蘭州最大的二手車市場(chǎng)，“過來的基本上都是目標(biāo)客群?！倍遥O(shè)在二手車市場(chǎng)外的獨(dú)立門店，在形象上也自有差異化優(yōu)勢(shì)，“和市場(chǎng)里集中在一起的商鋪比起來，我們淘車更有品牌形象，對(duì)客戶來說會(huì)更有吸引力。”

抓過程、盯細(xì)節(jié)，精細(xì)化管理落實(shí)處

新店遷址后，擺在雷店長(zhǎng)面前更大的挑戰(zhàn)是運(yùn)營(yíng)?！案拭C地域狹長(zhǎng)，東西兩端客流大多被鄰省吸引，我們能覆蓋的基本只有本地以及定西、白銀、臨夏這幾個(gè)周邊城市?！弊鳛楦拭C本地人，廣文的洞察很敏銳，既然消費(fèi)市場(chǎng)本身空間有限，就更要做足功課，珍惜每一位客戶。

采與銷的過程中，他十分看重“過程數(shù)據(jù)”。“接到線索10分鐘內(nèi)是否首呼、重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)頻次與通話質(zhì)量、客戶需求獲取的詳盡程度……”雷廣文希望每一次的溝通都有所收獲。他每天抽聽服務(wù)錄音，整理話術(shù)問題，并邀請(qǐng)兄弟店鋪及金融等業(yè)務(wù)條線遠(yuǎn)程開展話術(shù)培訓(xùn)；他還專門制作了一張“客戶需求登記表”，幫助員工更快抓住重點(diǎn)。多措并舉下，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)與專業(yè)水平得到了顯著提升。

淘車二手車蘭州門店團(tuán)隊(duì)合影

作為“新人店長(zhǎng)”，廣文說，這是他和95后伙伴們共成長(zhǎng)的過程，但在團(tuán)隊(duì)眼里，這個(gè)30出頭的小伙子更多展現(xiàn)的是“身先士卒”。10月因靜默無法線下展業(yè)的那段日子，是門店最困難的時(shí)期，雷店長(zhǎng)與采購(gòu)經(jīng)理韓江一起駐扎門店半個(gè)多月，協(xié)同提供“線上看車”業(yè)務(wù)?！半m然條件艱苦，但是這16天值了。”在當(dāng)時(shí)沒有空調(diào)、零下十幾度的展廳里，店長(zhǎng)的這份“責(zé)任與擔(dān)當(dāng)”提振了弟弟妹妹們的信心。大家卯足了勁，通過線上直播等形式為客戶提供服務(wù)，在無法線下交易的1個(gè)月內(nèi)，門店依舊斬獲了可觀的訂單量。

“新店是新的挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。希望我和伙伴們踏踏實(shí)實(shí)做事，提升自己的業(yè)務(wù)能力，讓更多客戶開上‘放心二手車’?！比缃瘢m州門店的經(jīng)營(yíng)已走上正軌。雷廣文相信，在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，淘車的保真理念和細(xì)致服務(wù)，會(huì)深入越來越多的西部地區(qū)消費(fèi)者心中。

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