• 近日，長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩接受了我們的采訪。在這次采訪中，楊嵩向我們描繪了一個(gè)在霧中奔跑卻依然方向明確的長安福特，而那份逆勢(shì)闖關(guān)的計(jì)劃書也在其冷靜分析里逐一呈現(xiàn)。對(duì)于現(xiàn)下的局勢(shì)，楊嵩也道出了自己的觀點(diǎn)。

  
  

  

  “會(huì)有小高潮，大部分時(shí)間是痛苦期”

  疫情爆發(fā)不久后，“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”的說法就一直在國內(nèi)流傳。不少人認(rèn)為，“非典”疫情結(jié)束后，人們對(duì)公共交通存在擔(dān)心，由此帶來了私家車消費(fèi)的報(bào)復(fù)性增長，這可以作為今年車市走勢(shì)的一個(gè)重要參照。

  不過，在楊嵩看來，形勢(shì)卻不那么樂觀。

  “短期看，大家對(duì)乘坐公共交通有擔(dān)憂，所以10萬元以下的車，可能會(huì)迎來一個(gè)短暫的小高潮。但長期來看，經(jīng)濟(jì)狀況在中低層的老百姓，他們的經(jīng)濟(jì)狀況還是比較脆弱的。在這種危機(jī)下，老百姓就會(huì)想砍掉非剛需的消費(fèi)?！睏钺哉f。

  跟低價(jià)車相比，3月份豪華市場綜合零售銷量同比僅下滑19.6%，這個(gè)數(shù)據(jù)似乎反映出富人消費(fèi)群體整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。

  楊嵩認(rèn)為，短期來看中高收入階層的確抗壓性更強(qiáng)，但是如果重大災(zāi)難持續(xù)時(shí)間長，富人受影響會(huì)更大，畢竟富人的財(cái)富絕對(duì)值更大。談到富人階層的影響時(shí)，楊嵩引用了他近期在書籍里看到的觀點(diǎn)：每次財(cái)富重新分配或是富人大幅跌落，只有4種原因?qū)е?，一個(gè)就是瘟疫，一個(gè)是戰(zhàn)爭，一個(gè)是革命，還有一個(gè)是國家崩潰。

  回到汽車行業(yè)，楊嵩說，大多數(shù)弱勢(shì)品牌都會(huì)在這一波危機(jī)里面逐步地沉淪消失，這是一個(gè)大概率事件。

  “這很現(xiàn)實(shí)。比如說外貿(mào)戰(zhàn)如果一直持續(xù)下去，2億人可能沒工作了，或者說收入巨幅下降，他想買車也沒錢買。又比如說疫情期間這幫普通白領(lǐng)，他的工資獎(jiǎng)金都大幅減少，你認(rèn)為他會(huì)買車嗎？”

  楊嵩進(jìn)一步分析說，汽車的剛需程度其實(shí)遠(yuǎn)低于房子，這也就導(dǎo)致，汽車基本上成為了跟宏觀經(jīng)濟(jì)和老百姓收入預(yù)期最關(guān)聯(lián)的消費(fèi)品。

  “在馬太效應(yīng)始終貫穿的汽車市場里面，疫情的到來，其實(shí)并不利于一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的品牌的發(fā)展。”他坦言。

  當(dāng)然，機(jī)遇不是完全沒有。正如楊嵩在朋友圈引用作家狄更斯所說的：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代；這是一個(gè)光明的季節(jié)，這是一個(gè)黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬。

  中國市場仍然是全球最大的汽車市場。“唯一的機(jī)遇可能是，疫情能不能激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商體系的求生斗志，如果能夠成功地激發(fā)斗志，那會(huì)是好事?！睏钺哉f。

  
  

  

  化身“超級(jí)銷售員”的楊嵩

  第二季度是戰(zhàn)略拐點(diǎn)

  在汽車市場幾乎全面停擺的形勢(shì)下，讓經(jīng)銷商維持積極進(jìn)取的精神狀態(tài)，其實(shí)在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面都是必選項(xiàng)。

  不少汽車品牌，都主導(dǎo)讓汽車銷售蜂擁至抖音、快手等視頻平臺(tái)。但仔細(xì)對(duì)比過后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這群線上直播的大軍中，長安福特的隊(duì)伍顯得特別另類。他們創(chuàng)作視頻特別高頻且熟稔，創(chuàng)意也通常讓人覺得耳目一新。

  這個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象，部分要?dú)w功于長安福特強(qiáng)勁的線上營銷計(jì)劃。堅(jiān)信“內(nèi)容為王”的楊嵩，專門為經(jīng)銷商們準(zhǔn)備了一個(gè)龐大的素材軟件，供經(jīng)銷商“套模子”。

  當(dāng)然，更主要的原因是，在經(jīng)歷了一整年的渠道調(diào)整之后，經(jīng)銷商的盈利情況，跟潰不成軍的那幾年相比，已經(jīng)有了根本性的變化。也因此，這支裝載著百年福特靈魂的福特軍團(tuán)，跟疫情發(fā)生之前沒什么不同，依然活力、張揚(yáng)。

  “我花了很長時(shí)間，才慢慢建立起經(jīng)銷商對(duì)我的信任感?！睏钺缘难哉Z中透露著自豪。

  關(guān)于如何提升經(jīng)銷商的盈利情況，楊嵩說了兩點(diǎn)。一是不壓庫，二是加強(qiáng)區(qū)域管理。

  “從我來了以后，我們就真的沒有再壓過一臺(tái)車的庫存。而且，跨區(qū)管理也在不斷加強(qiáng)，我們希望讓經(jīng)銷商靜下心來賣車。如果車已經(jīng)滿天飛，價(jià)格肯定很低。好比你是個(gè)農(nóng)夫，種了糧食總被別人偷走，你怎么可能好好種糧食對(duì)吧？”

  “士兵們”已經(jīng)恢復(fù)體力，而武器也已經(jīng)備好：作為長安福特引入國產(chǎn)的一款全新緊湊級(jí)SUV，銳際Escape已經(jīng)進(jìn)入大眾視野范圍，這對(duì)長安福特的品牌和銷量來說都至關(guān)重要。很快，國產(chǎn)的第六代福特探險(xiǎn)者Explorer也將于6月登陸中國市場。

  真正的轉(zhuǎn)折或許要開始了。楊嵩把這稱為，長安福特的戰(zhàn)略拐點(diǎn)。

  
  

  

  據(jù)了解，長安福特在一季度的市場份額有大幅提升：一季度長安福特的市占率比去年第四季度增長了將近38%，比去年同期增長了10%，這確實(shí)是一個(gè)好消息。那么，第二季度能否翻盤，讓我們拭目以待。

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