2019年即將收尾,汽車市場(chǎng)負(fù)增長已成定局!有人說,汽車經(jīng)銷商營收指標(biāo)下降,盈利狀況持續(xù)惡化,生存狀況嚴(yán)峻;有人說,新車業(yè)務(wù)已難以支撐經(jīng)銷商生存,必須要借助于新車之外的業(yè)務(wù)來謀求新的贏利點(diǎn);有人說,二手車業(yè)務(wù)是經(jīng)銷商集團(tuán)有著巨大提升空間的業(yè)務(wù)……但二手車業(yè)務(wù)如何成為新的利潤增長點(diǎn),成為多家經(jīng)銷商集團(tuán)正在思考的問題。

正如中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長羅磊所言,當(dāng)前汽車市場(chǎng)已進(jìn)入周期性調(diào)整,已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的階段,但循環(huán)機(jī)制尚未打通,其中的關(guān)鍵原因是二手車不夠活躍。

12月19日,在“4S集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)盈利提升高端沙龍(鄭州站)”上,大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟做了“重新定義經(jīng)銷商集團(tuán)二手車管理標(biāo)準(zhǔn)”的主題演講,在20分鐘的精彩演講中,闡述了經(jīng)銷商集團(tuán)如何做活二手車業(yè)務(wù),真正實(shí)現(xiàn)“換道超車”。

大搜車副總裁、車易拍首席營銷官 許竹瀟

二手車業(yè)務(wù)成經(jīng)銷商集團(tuán)“生死存亡”關(guān)鍵業(yè)務(wù)

從2019年1-11月的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來看,全國二手車市場(chǎng)交易量同比增長5.01%,交易額同比增長5.8%,可以說二手車市場(chǎng)漲幅穩(wěn)健,億萬市場(chǎng)指日可待。正如許竹瀟所言,未來二手車業(yè)務(wù)將是4S經(jīng)銷商業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要抓手也已是行業(yè)共識(shí),但同樣的業(yè)務(wù)卻產(chǎn)出不同的業(yè)績亦是無法忽略的現(xiàn)實(shí)。他認(rèn)為關(guān)鍵原因在于經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)二手車業(yè)務(wù)的重視程度決定著業(yè)績產(chǎn)出,有的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)非常重視,將二手車業(yè)務(wù)作為決定4S經(jīng)銷商“生死存亡”的主要業(yè)務(wù),二手車業(yè)務(wù)提升的空間非常之大,其盈利能力已超乎投資人的想象,所以說,二手車業(yè)務(wù)成為新車業(yè)務(wù)之外新的利潤增長點(diǎn)已毋庸置疑。

在當(dāng)前汽車市場(chǎng)大環(huán)境下,又該如何做好二手車業(yè)務(wù)?許竹瀟認(rèn)為,所有的經(jīng)銷商集團(tuán)必須要經(jīng)過“初階、中階、高階”三個(gè)不同的發(fā)展路徑。初階,即內(nèi)部資源批售,呈現(xiàn)集團(tuán)弱管理,二手車中心統(tǒng)一批售、二手車中心統(tǒng)一資金管理、經(jīng)銷商單店促進(jìn)新車銷售等模式;中階,即內(nèi)部資源批售+零售,呈現(xiàn)二手車中心定制交易標(biāo)準(zhǔn)、二手車中心統(tǒng)一資金管理、經(jīng)銷商單店利潤重要組成部分等模式;高階,即內(nèi)外資源批售+零售,呈現(xiàn)集團(tuán)制定交易規(guī)則、競(jìng)價(jià)機(jī)制及資金流轉(zhuǎn)機(jī)制,協(xié)同內(nèi)外部資源共同批售和零售的模式。但必須強(qiáng)調(diào)的是,初階、中階必須要做好團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀建設(shè),正確的價(jià)值觀和良好的激勵(lì)機(jī)制,可以讓你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗力事半功倍。

PAQI:第一次全貌解析二手車業(yè)務(wù),重新定義二手車管理標(biāo)準(zhǔn)

在人云亦云的數(shù)字化背后,二手車業(yè)務(wù)提升該從哪里切入?許竹瀟給出了答案。他認(rèn)為,明確真實(shí)“體質(zhì)”是“質(zhì)變”的第一步,通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)二手車業(yè)務(wù)持續(xù)提升。正因此,車易拍憑借十多年的數(shù)據(jù)積累,針對(duì)不同經(jīng)銷商集團(tuán)的不同“體質(zhì)”,首次推出了4S經(jīng)銷商二手車經(jīng)營管理評(píng)估模型PAQI(帕奇),幫助經(jīng)銷商集團(tuán)第一次從財(cái)務(wù)、客戶、流程、人員等方面全貌解析了二手車業(yè)務(wù),重新定義了二手車管理標(biāo)準(zhǔn)。這套模型主要通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的評(píng)估模型、清晰展示的實(shí)況數(shù)據(jù),最終判定問題給出解決方案。以客戶為中心,量身定制解決方案,幫助企業(yè)敏感提升。

許竹瀟還列舉了實(shí)際案例,經(jīng)銷商某集團(tuán)線索310,有效到店置換率為4%,車易拍通過強(qiáng)有力的系統(tǒng)工具和定制化的業(yè)務(wù)解決方案,幫助該集團(tuán)置換率提升3倍多。同時(shí)許竹瀟還表示,車易拍希望打通新車、二手車的業(yè)務(wù)壁壘,貫穿管理層與執(zhí)行層業(yè)務(wù)共建,幫助4S經(jīng)銷商集團(tuán)盤活二手車業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)能效利潤的全面提升。

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關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù),二手車,經(jīng)銷商,集團(tuán),提升