時至今日，面對二手車行業(yè)的現(xiàn)實處境，無論二手車還是新車的經(jīng)銷商，高庫存帶來的壓力都已經(jīng)成了阻礙其發(fā)展的重要因素。如何發(fā)揮新車與二手車的關(guān)聯(lián)，找準(zhǔn)二手車在汽車產(chǎn)業(yè)中的定位，是擺在經(jīng)銷商面前的一個考驗。

在中國汽車流通協(xié)會主辦的2018中國汽車流通行業(yè)年會期間，筆者與車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官蔡旭圍繞幫助經(jīng)銷商去庫存的話題，進(jìn)行了近三小時的交流。

車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官 蔡旭

置換是經(jīng)銷商去庫存的杠桿

隨著新車銷量的持續(xù)下滑，經(jīng)銷商的庫存壓力也在逐月遞增。中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅表示，10月份汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為66.9%，高出庫存警戒線16.9%。

這個數(shù)據(jù)表示，消費者的購買力不足，剛需縮減，經(jīng)銷商亟待去庫存的杠桿。蔡旭表示，隨著汽車保有量的增加，換購用戶將是汽車消費的主力大軍。置換作為驅(qū)動新車和二手車銷量增長的紐帶，無疑將成為未來汽車銷量主要的增長方式。

從公安部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，我國乘用車保有量已有兩億多，就保有量來看與美國市場的差別已經(jīng)很小了。以美國汽車市場為例，美國汽車市場每年的新車銷量占比不高，基本在30%左右，二手車在市場上的占有量很關(guān)鍵，已經(jīng)達(dá)到了持續(xù)良性析出，置換成為美國汽車市場良性驅(qū)動。

國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商，應(yīng)該如何去庫存？

蔡旭認(rèn)為，置換是一個行之有效的解決辦法。蔡旭對筆者表示，經(jīng)銷商如果把舊車作為部分首付，剩下的金額以融資租賃的方式來進(jìn)行，這樣會增加客戶的需求，加上廠商給予的優(yōu)惠政策，消費者可以以較低的成本實現(xiàn)車輛的更新。

筆者從一位寶馬經(jīng)銷商的置換補貼列表看到，Q3有8款車型置換補貼高達(dá)8000元，如果加上品牌認(rèn)證車優(yōu)惠最高可能達(dá)到1萬元，而去年同期寶馬的置換補貼政策基本在3000元-5000元之間。這說明廠商也在置換政策上發(fā)力，積極幫助消費者進(jìn)行車輛的更新?lián)Q代，也在幫助經(jīng)銷商減輕庫存壓力。

經(jīng)銷商如何做好置換業(yè)務(wù)

“二手車市場遭遇當(dāng)前的低谷，并不完全是經(jīng)濟原因造成的，主要還是我國的汽車市場不成熟”，蔡旭向筆者表示，他認(rèn)為中國的汽車市場新車與二手車銷量保持平衡才是一個健康的循環(huán)體系?！斑@大概還需要五年的時間，而在這五年時間內(nèi)，是經(jīng)銷商完善二手車置換體系的關(guān)鍵時期。”

然而，經(jīng)銷商做好置換并不是一件簡單的事。車易拍總裁助理劉昆向筆者表示，要做好置換業(yè)務(wù)，首先要保證客戶來源。其次，經(jīng)銷商要從定價、檢測、處置這三個層面來審視置換業(yè)務(wù)，充分利用SaaS系統(tǒng)來給自己的業(yè)務(wù)賦能。

據(jù)筆者了解，車易拍現(xiàn)在已經(jīng)聯(lián)合大搜車開發(fā)了針對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理的SaaS系統(tǒng)?！敖?jīng)銷商借助SaaS系統(tǒng)能夠給客戶提供更好的定價服務(wù)，在檢測方面也能夠做的更加精準(zhǔn)，其次SaaS系統(tǒng)也能夠幫助經(jīng)銷商直接進(jìn)行車輛拍賣，我們會把全國經(jīng)銷商接進(jìn)來，針對不同的客戶給不同的推送，確保這樣的互動更加貼近真實需求?！眲⒗ケ硎?。

B2B平臺有助于汽車市場走向成熟

產(chǎn)能過剩以及政策的因素，導(dǎo)致我國汽車市場將長期處于以新車消費為主的局面。

“我認(rèn)為2B模式最大的貢獻(xiàn)就是驅(qū)動了新車銷量的增長。時至今日，汽車消費的結(jié)構(gòu)已然發(fā)生了變化，絕大多數(shù)消費者會變成置換客戶，即便這個城市沒有限購，從城市管理的角度來看，一個城市所能承載的汽車保有量是有限的，加上環(huán)保的壓力，政府不會讓一個城市的汽車保有量無限增長。因此，未來的汽車消費將主要以置換為主。因此B2B平臺賦能經(jīng)銷商的模式，是在促進(jìn)汽車市場走向成熟”蔡旭表示。

一個成熟的汽車消費環(huán)境，應(yīng)該呈現(xiàn)良性的流通。一旦置換變成重要的新車銷售方式，對于消費者和市場都會形成健康的產(chǎn)業(yè)鏈。此外，置換不但有助于經(jīng)銷商的新車銷售業(yè)務(wù)的增長，同時助推了廠商認(rèn)證二手車的發(fā)展，雙劍齊利才是新車和二手車業(yè)務(wù)的健康生態(tài)。

蔡旭強調(diào)，經(jīng)銷商做置換業(yè)務(wù)有兩個好處：一、在目標(biāo)市場提升新車銷量，二、在目標(biāo)市場通過置換切斷其他品牌與消費者的聯(lián)系，提升消費者的品牌忠誠度。

新車銷量與二手車市場有著什么樣的關(guān)聯(lián)？

新車市場的繁榮保證二手車有足夠的析出量，二手車交易量的上漲帶動新車的更新?lián)Q代，實現(xiàn)整體市場的持續(xù)繁榮，二手車與新車是相輔相成的發(fā)展關(guān)系。但與歐美等發(fā)達(dá)國家相比，雖然二手車與新車銷量之比有所提升，但整體市場的成熟度和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍然有很大不足。上文中已經(jīng)提到，發(fā)達(dá)國家的成熟汽車市場，新車與二手車銷量處于平衡的健康體系。因此，中國汽車市場要想早日走向成熟，經(jīng)銷商就必須要加置換的杠桿，只有加杠桿，整個汽車市場的的流通經(jīng)濟體才會變大。

免責(zé)聲明：本文轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，僅代表作者個人觀點，與亞訊車網(wǎng)無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容（包括圖片版權(quán)等問題）未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。本站不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商,汽車,置換,市場,新車