從零售到IT，再進(jìn)入金融領(lǐng)域，這家二手車創(chuàng)業(yè)公司在短暫風(fēng)光之后踏上了一條非主流的轉(zhuǎn)型道路。

文｜本刊記者 馬吉英    編輯｜尹一杰     攝影｜步恩撒

跟大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者不同，姚軍紅這兩三年最想做的就是讓自己潛伏起來(lái)，“翻雪山過(guò)草地”。但在2016年底的最后一個(gè)多月，他覺得“到延安了，有了根據(jù)地，可以發(fā)聲了”。

姚軍紅是大搜車創(chuàng)始人兼CEO，2016年11月15日，大搜車宣布獲得1億美元C輪融資，參投方為螞蟻金服和神州租車。公司稱，“借助本輪融資及戰(zhàn)略股東的資源優(yōu)勢(shì)，大搜車將在2016年年底前將SaaS系統(tǒng)服務(wù)從二手車商延展至新車經(jīng)銷商，并與螞蟻金服攜手共建汽車金融創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)，用大數(shù)據(jù)和場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)汽車金融交易?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

這是一個(gè)讓大多數(shù)人意外的消息。

在二手車創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，大搜車并不是一家年輕公司。2012年底成立時(shí)，憑借神州租車前高管的身份，姚軍紅曾經(jīng)是二手車創(chuàng)業(yè)者中舉足輕重的一位，并順利拿到了晨興資本的A輪和紅杉資本的B輪融資。

在隨后出現(xiàn)的二手車融資高峰里，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都拿下成千甚至上億美元融資時(shí)，頭頂明星光環(huán)的大搜車卻一反常態(tài)，基本上顆粒無(wú)收。

不少悲觀的看法認(rèn)為，這家公司告別歷史舞臺(tái)只是時(shí)間問題。不僅如此，大搜車還徹底顛覆了之前的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)方向從零售商到軟件服務(wù)商，現(xiàn)在又開始涉足金融。

“如果是別的創(chuàng)業(yè)公司，四年換三四個(gè)方向，早掛了?！背颗d資本合伙人程宇說(shuō)。幸運(yùn)的是，大搜車不僅活著，還重新找到了方向，贏得了資本認(rèn)同。

70后的姚軍紅是銷售出身，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域沒什么積累，在金融方面更是門外漢，但他還是將一家從零售切入二手車市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，跌跌撞撞地“拉扯”到了現(xiàn)在。

“我們滲透了行業(yè)生態(tài)，車商所需要的我都有。我是服務(wù)于車商的，所以我是生態(tài)公司?！?/span>姚軍紅說(shuō)。

「 留下符號(hào) 」

從2002年開始共事到2012年以神州租車執(zhí)行副總裁的身份離開，姚軍紅跟神州租車（00699.HK）董事局主席陸正耀搭檔正好十年。他評(píng)價(jià)自己跟陸是一類人，“就是想干點(diǎn)從0開始的事，在社會(huì)上留個(gè)符號(hào)”。

神州租車在中國(guó)租車業(yè)留下了濃墨重彩的一筆，但姚軍紅認(rèn)為，“那是老陸的事業(yè)，我只是一個(gè)添磚加瓦的人”。

2012年上半年，神州租車赴美上市鎩羽而歸，之后華平投資神州租車2億美元。姚軍紅在這個(gè)時(shí)候決定離開。長(zhǎng)期共處或許能讓陸正耀理解姚軍紅的決定，但對(duì)任何一家公司而言，核心高管離職不是一個(gè)正面的信號(hào)。

姚稱自己當(dāng)時(shí)“恨不得鉆地底下，不讓人知道”。為盡可能降低對(duì)神州租車團(tuán)隊(duì)的影響，他把公司總部放在了杭州。

這個(gè)時(shí)間點(diǎn)被他視為二手車行業(yè)的開口期，正在從賣方轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。資本和創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的關(guān)注度也在提高。早在2011年，晨興資本成為二手車電商平臺(tái)車易拍的A輪投資方。成立于2011年8月的優(yōu)信拍也很快異軍突起。

姚軍紅覺得再不進(jìn)入就來(lái)不及了。從產(chǎn)業(yè)鏈條來(lái)看，二手車行業(yè)是租車行業(yè)下一環(huán)，他自信自己對(duì)二手車還算了解。

神州租車前高管的身份，也增加了姚軍紅在投資人眼中的分量。2012年底，晨興資本跟大搜車接觸，并成為大搜車的A輪投資方之一。“二手車有非常大的機(jī)會(huì)，我們想選一個(gè)非常新型的零售商?！背逃钫f(shuō)。

姚軍紅給人的感覺是沒什么棱角，很接地氣

向大搜車伸出橄欖枝的還包括紅杉資本。2013年9月，大搜車宣布了新一輪千萬(wàn)美元級(jí)別融資，投資方是紅杉。紅杉的入局，讓外界對(duì)這個(gè)行業(yè)的關(guān)注驟然升溫。

當(dāng)時(shí)車易拍和優(yōu)信拍的商業(yè)模式都是B2B，但大搜車對(duì)標(biāo)的是美國(guó)最大二手車零售商CarMax，走實(shí)體店大賣場(chǎng)的道路。大搜車在北京世紀(jì)金源租了一個(gè)兩萬(wàn)平方米的地下停車場(chǎng)，改造成二手車展廳，用于車輛寄售。每輛寄售車還會(huì)有一份標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)報(bào)告。“這個(gè)模式的好處是，資金占用、庫(kù)存貶值風(fēng)險(xiǎn)都降下來(lái)了?！背逃罘Q。

紅杉的到來(lái)似乎讓大搜車的門店模式更加靠譜。當(dāng)時(shí)的媒體報(bào)道稱，“本輪融資將用于提升業(yè)務(wù)模式，并樹立品牌及口碑以謀求全國(guó)擴(kuò)張”。

但擴(kuò)張并沒有如期到來(lái)。門店在運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月后每月銷量達(dá)到一兩百臺(tái)，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，之后業(yè)績(jī)就怎么都“頂不上去”。大搜車找不到足夠的二手車源，而對(duì)已有貨源來(lái)說(shuō)，因?yàn)槭羌氖勰Ｊ剑⒎琴I斷，成交效率也沒有保證。姚軍紅意識(shí)到，二手車市場(chǎng)買方時(shí)代的到來(lái)并沒有預(yù)期得那么快。

程宇還發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槎周嚱灰追浅５皖l，整個(gè)二手車行業(yè)獲客成本極高，導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)成本很高。

“我們做了很多優(yōu)化效率的事情，但是發(fā)展還是有很大距離?！背逃钫f(shuō)，“無(wú)論怎么優(yōu)化，從線上獲客，到留下電話，還是沒有完美的漏斗。”

到了2013年底，姚軍紅已經(jīng)接收到一個(gè)明確的信號(hào)，就是做零售連鎖的土壤沒成熟。還要等多久？他當(dāng)時(shí)感覺至少還要3-5年。

怎么轉(zhuǎn)型？姚軍紅的答案是“不知道”。由此，大搜車進(jìn)入了長(zhǎng)達(dá)兩年的迷茫期。

這段時(shí)間也是創(chuàng)業(yè)者和資本涌入這個(gè)行業(yè)的高峰期。優(yōu)信拍在2014年9月獲得2.6億美元B輪融資；2015年年初，車易拍宣布完成新一輪1.1億美元融資；3月份，優(yōu)信拍宣布完成總計(jì)1.7億美元的C輪融資；人人車在8月份獲得8500萬(wàn)美元C輪融資；9月，二手車電商車貓網(wǎng)宣布獲得融資12億元……

幾乎每個(gè)月都會(huì)有創(chuàng)業(yè)公司發(fā)布新的融資消息。如果說(shuō)之前大搜車跟車易拍和優(yōu)信拍的融資節(jié)奏，基本上不相上下，那么到了2014年、2015年兩年，在外界看來(lái)，大搜車的融資成績(jī)單差不多是一張白卷。

「 押注線上 」

從2012年底開始，姚軍紅就通過(guò)朋友找到劉祚宏，邀請(qǐng)他加入大搜車。2013年6月，劉祚宏加盟大搜車，目前擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁，負(fù)責(zé)技術(shù)和產(chǎn)品。劉曾在阿里做技術(shù)架構(gòu)，姚軍紅希望他能把大搜車的產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)做起來(lái)。

“我們做大搜車的時(shí)候，覺得要做就轟轟烈烈?！眲㈧窈昊貞?。當(dāng)時(shí)大搜車的目標(biāo)是想成為全國(guó)最大的二手車連鎖企業(yè)，需要線上引流、ERP系統(tǒng)、客戶基于iPad的選車系統(tǒng)等。

隨著阿里加入大搜車的人越來(lái)越多，團(tuán)隊(duì)越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)化，劉祚宏發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的基因并不擅長(zhǎng)零售。

“一個(gè)4S店集團(tuán)去做二手車零售肯定更有優(yōu)勢(shì)，反過(guò)來(lái)，我們?nèi)绻檐嚿谭?wù)，就更合適。我們擅長(zhǎng)幫助這個(gè)行業(yè)去做變化，還是要幫助車商變強(qiáng)大。原來(lái)阿里的口號(hào)也是讓天下沒有難做的生意?！眲㈧窈暾f(shuō)。

調(diào)整方向面臨很多掙扎。那段時(shí)間，姚軍紅頻繁去參加關(guān)于車商的行業(yè)會(huì)議，吃一頓飯要換好幾桌，加車商的聯(lián)系方式一度加到微信卡殼。現(xiàn)在他手機(jī)上的車商聯(lián)系方式有兩三千個(gè)，看車商們?cè)谖⑿排笥讶Πl(fā)什么內(nèi)容，有哪些需求。

他發(fā)現(xiàn)車商的手機(jī)上通常裝了很多APP，有汽車之家、易車等。這些APP代表著車商完成一次交易需要做哪些動(dòng)作，以及對(duì)信息和交流的需求。姚軍紅開始思考如何通過(guò)一個(gè)APP來(lái)解決全部需求。

2014年5月份，“車?！鄙暇€，免費(fèi)解決二手車商互通有無(wú)、互通客貨的需求，“把車商圈在一起，讓他們?cè)谶@聊天”。上線后姚軍紅夜里每隔一小時(shí)讓鬧鐘響一次，爬起來(lái)看有沒有用戶訪問。三天里，他發(fā)現(xiàn)每個(gè)時(shí)段都有車商在用，“這是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，說(shuō)明打到痛點(diǎn)了”。第四天，他買了早班機(jī)票，從杭州飛到了北京，給門店員工開動(dòng)員會(huì)，號(hào)召大家去為車牛做地推。

程宇回憶，雖然當(dāng)時(shí)車牛的商業(yè)價(jià)值和業(yè)務(wù)模式不清晰，但大搜車還是決定all in來(lái)做。

“越遠(yuǎn)越偏僻孤獨(dú)的車商，越應(yīng)該找到他?！币娂t說(shuō)。他推測(cè)，這款產(chǎn)品只有6個(gè)月的窗口期，之后很快就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。地推團(tuán)隊(duì)從50人快速拓展到一兩百人，從省會(huì)城市鋪到縣城。

地推做了幾個(gè)月后，姚軍紅又發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)問題，小車商需要信息，大車商還缺乏內(nèi)部管理。2014年9月份，他又開始說(shuō)服技術(shù)團(tuán)隊(duì)，把門店系統(tǒng)SaaS化，免費(fèi)送給大車商。

團(tuán)隊(duì)也有不同聲音，認(rèn)為門店的IT系統(tǒng)是大搜車的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果免費(fèi)提供給其他車商，那大搜車的護(hù)城河在哪里？“那時(shí)候我依然沒想清楚未來(lái)怎么樣，就是覺得這樣做有價(jià)值?！币娂t堅(jiān)持。

在將門店的IT系統(tǒng)調(diào)試了幾個(gè)月后，2015年1月份，針對(duì)車商內(nèi)部管理的“大風(fēng)車”系統(tǒng)上線，兩年時(shí)間里，用戶已經(jīng)達(dá)到3000多家。“他從互聯(lián)網(wǎng)的門外漢，成為公司最大的產(chǎn)品經(jīng)理?！背逃钊绱嗽u(píng)價(jià)姚軍紅在這一轉(zhuǎn)型中的變化。

“SaaS的生產(chǎn)者有三個(gè)?！币娂t說(shuō)，“一是全中國(guó)的車商，一是團(tuán)隊(duì)，一是美國(guó)人?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

從2013年開始，大搜車的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)每年都會(huì)去美國(guó)“學(xué)藝”。其中最吸引大搜車的是COX。COX提供覆蓋全球汽車生態(tài)系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)，autotrader、Manheim（美瀚）等都是其旗下業(yè)務(wù)板塊，目前COX市值約為三四百億美金。

不過(guò)車牛和大風(fēng)車都是免費(fèi)的，姚軍紅依然不知道怎么賺錢。

投資人也看不懂大搜車的路數(shù)。2014年下半年，姚軍紅跟投資人接觸，投資人問他，“哥們你未來(lái)要干嘛？”姚說(shuō)做交易。投資人說(shuō)，“那不是鬧嗎？人家要吃牛排，你上什么前菜？應(yīng)該直接上牛排。”

2014年下半年到2015年初，是他壓力最大的時(shí)候。劉祚宏稱，姚軍紅壓力大了會(huì)找人陪他看電影。等電影開演的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)姚軍紅是在看手機(jī)。他也經(jīng)常會(huì)請(qǐng)大家吃冰激凌。那段時(shí)間姚軍紅胖了30斤。

等到2015年互聯(lián)網(wǎng)金融興起時(shí)，姚軍紅終于想明白怎么賺錢，2015年8月份，他宣布關(guān)閉大搜車的北京門店。

姚軍紅對(duì)劉祚宏說(shuō)，心里有底了。

「 新戰(zhàn)場(chǎng) 」

在外界眼里，大搜車已經(jīng)不在行業(yè)視線之中。在很長(zhǎng)時(shí)間里，大搜車也沒有想辦法刷存在感。

2015年11月，如果不是神州租車前九個(gè)月的業(yè)績(jī)報(bào)告中披露了對(duì)大搜車的投資情況，大搜車還會(huì)將這次融資事件“埋著”。業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2015年4月，神州租車以2649萬(wàn)美元認(rèn)購(gòu)大搜車的可贖回優(yōu)先股，持股比例達(dá)19.91%。

C輪融資發(fā)布會(huì)是大搜車第一次融資發(fā)布會(huì)。神州租車雖然也在發(fā)布會(huì)上亮相，但二者之間會(huì)怎樣協(xié)同，卻并沒有太多提及?！吧裰葑廛囁闶俏业哪锛遥覀冎g如何協(xié)同不好說(shuō)太細(xì)。這些涉及到神州租車下一步戰(zhàn)略。”姚軍紅解釋道。

相比之下，螞蟻金服提供的背書效果更為明顯。

“螞蟻金服是戰(zhàn)略投資人，不考慮退出，不用算戰(zhàn)略回報(bào)率?！蔽浵伣鸱顿Y副總裁紀(jì)綱說(shuō)，“市場(chǎng)上投資機(jī)會(huì)很多，但是我們只考慮戰(zhàn)略是否一致?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

紀(jì)綱介紹，螞蟻金服的重要戰(zhàn)略是賦能伙伴，創(chuàng)造生態(tài)，成為中小企業(yè)的CFO。螞蟻金服的金融能力、芝麻信用等可以給中小企業(yè)提供完整的金融解決方案，而大搜車在二手車垂直領(lǐng)域聚攏了大量中小車商，紀(jì)綱希望給合作伙伴賦能，再由合作伙伴傳遞給中小企業(yè)。

這意味著大搜車經(jīng)過(guò)零售、IT之后，又增加了金融作為新戰(zhàn)場(chǎng)。以往困擾姚軍紅的商業(yè)價(jià)值問題，也已經(jīng)有了答案。目前，每月通過(guò)大搜車SaaS系統(tǒng)完成的交易已突破100億元人民幣，占中國(guó)二手車總交易額的20%，仍以每月10%的速度遞增。一年下來(lái)，這個(gè)數(shù)字會(huì)達(dá)到1000多億。這其中滲透的供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)貸、保險(xiǎn)、質(zhì)保等機(jī)會(huì)，是大搜車希望去深挖的。

“就像下圍棋，掛了一個(gè)子在很遠(yuǎn)的地方，后來(lái)那個(gè)子的位置成了主戰(zhàn)場(chǎng)?！背逃钫f(shuō)。在他看來(lái)，今天的大搜車離成功還有很遠(yuǎn)，但至少已經(jīng)有不少可以嘗試的新機(jī)會(huì)。

在金融領(lǐng)域，大搜車第一個(gè)亮相的產(chǎn)品是“彈個(gè)車”。跟以往主要在二手車領(lǐng)域摸索不同，這是一個(gè)面向新車領(lǐng)域的信用購(gòu)車金融方案。根據(jù)用戶的信用等級(jí)評(píng)定，提車首付租金最低可為整車價(jià)格的10％，用戶可在租賃期滿一年后再?zèng)Q定是否購(gòu)車，如果中途用戶對(duì)新車不滿，可以直接選擇更換其他車型。

“這輪融資close之后，我們覺得整個(gè)團(tuán)隊(duì)只是拿到了一張入場(chǎng)券。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，高手也很多，融資后讓我們更加珍惜時(shí)間，加快奔跑的節(jié)奏。”劉祚宏說(shuō)。

隨著大搜車開始進(jìn)軍新車領(lǐng)域，一個(gè)不可回避的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是易車?！耙总嚨男萝嚱?jīng)銷商系統(tǒng)，強(qiáng)大到不可思議！”一位行業(yè)人士透露。

“我以前干銷售的，我在公司里跟銷售講，你們?cè)诩医o我磨刀，刀小一點(diǎn)也行，是根針都行。磨到能扎到人了，才給我出去扎人。等你出招的時(shí)候，別人一定是沒什么還手之力的?！币娂t說(shuō)。

文章來(lái)源于：中國(guó)企業(yè)家雜志  作者：馬吉英

關(guān)鍵詞：姚軍紅,二手車,融資,一個(gè),租車