王利芬在對(duì)人人車(chē)進(jìn)行一番考察后，說(shuō)過(guò)這樣一句話：人人車(chē)是極少見(jiàn)的幾乎沒(méi)有走過(guò)任何彎路的一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。而楊浩涌給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手李健的評(píng)價(jià)是：“作為第一次創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)做得足夠完美。”

彼時(shí)，二手車(chē)電商正處于草莽混亂時(shí)期，數(shù)十家創(chuàng)業(yè)公司都想趁對(duì)手立足未穩(wěn)之時(shí)，意欲從中脫穎而出，占據(jù)資本和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，攫取國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)爆發(fā)增長(zhǎng)的紅利。

這些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)背景各異，選擇的模式也各不相同，有B2B、B2C、C2C、C2B等等，大家都知道面前擺著一塊萬(wàn)億市場(chǎng)的大蛋糕，但是怎么吃，能否吃到嘴里，誰(shuí)心里也沒(méi)譜。當(dāng)時(shí)李健面臨著兩個(gè)問(wèn)題：一是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)C2C模式的不認(rèn)可；二是如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。

而楊浩涌當(dāng)時(shí)正和姚勁波互相較勁，兩個(gè)人一邊瘋狂地進(jìn)行廣告大戰(zhàn)，另一方面也在各自孵化內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。58同城孵化出了58到家，而楊浩涌也關(guān)注到二手車(chē)電商的火熱，但是究竟如何做，楊浩涌則需要等待時(shí)機(jī)，也需要有人替他趟雷。

當(dāng)時(shí)許多人更看好是B2B或B2C的模式，這種模式相對(duì)較輕，而C2C當(dāng)時(shí)還存在車(chē)源存量、模式重等缺點(diǎn)。然而在人人車(chē)創(chuàng)始人李健看來(lái)，C2C模式的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)劣勢(shì)，尤其是當(dāng)C2C規(guī)模做起來(lái)后，之前的缺點(diǎn)都可以得到有效解決。

李健曾談過(guò)自己當(dāng)初堅(jiān)持C2C模式的原因。他認(rèn)為C2C模式砍掉了中間環(huán)節(jié)，平臺(tái)不作為中間商，而作為監(jiān)管售后的一方，讓買(mǎi)賣(mài)雙方直接交易、做到無(wú)差價(jià)，并且信息透明度等都迎合了用戶(hù)的實(shí)際需求。

事實(shí)證明李健的判斷正確，人人車(chē)在北京的交易量從一個(gè)月幾輛迅速上升到一個(gè)月幾百輛，流量甚至接近趕集、58同城的二手車(chē)頻道，從而引起楊浩涌的警覺(jué)和不安，人人車(chē)已經(jīng)證明了C2C模式的可行，楊浩涌沒(méi)有再等待，隨后上線“趕集好車(chē)”入局。

然而當(dāng)時(shí)趕集網(wǎng)正處在與58同城合并前的混亂中，錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)的楊浩涌只能眼看著人人車(chē)迅速做大。據(jù)說(shuō)當(dāng)楊浩涌聽(tīng)到人人車(chē)宣布C輪完成騰訊領(lǐng)投的8500萬(wàn)美元融資后，曾經(jīng)一度心慌過(guò)，認(rèn)為很有可能失去在二手車(chē)行業(yè)的機(jī)會(huì)。

隨后楊浩涌做了兩件事情，一是趕集好車(chē)加快了獨(dú)立運(yùn)作，2015年9月，先是把趕集好車(chē)更名“瓜子二手車(chē)”，又在當(dāng)年11月完成了獨(dú)立運(yùn)作，并由自己創(chuàng)辦的山行資本對(duì)瓜子二手車(chē)進(jìn)行了投資；二是切斷人人車(chē)在趕集的流量，并利用趕集的規(guī)模優(yōu)勢(shì)急劇擴(kuò)張。

人人車(chē)的C輪融資一方面意味著二手車(chē)領(lǐng)域殘酷的淘汰賽結(jié)束，李健和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)依靠“快”率先出線，參與蛋糕的分食。所謂的“快”一是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)效率高，二是不走彎路，創(chuàng)業(yè)者在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，每一個(gè)決策失誤導(dǎo)致的后果都有可能是致命的。

不過(guò)殺出重圍的李健并沒(méi)有機(jī)會(huì)松口氣，因?yàn)椴煌谝酝瑸槌醭雒]的對(duì)手，這次李健將直接遭遇楊浩涌，一個(gè)與58同城打了十年的前輩創(chuàng)業(yè)者。楊浩涌很快發(fā)現(xiàn)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的李健雖然表現(xiàn)足夠優(yōu)秀，卻還是走了一個(gè)彎路。

在一次媒體采訪中，楊浩涌說(shuō)道：“我換位思考，如果我在做人人車(chē)，先打廣告一定是我，我不會(huì)給瓜子機(jī)會(huì)，剛剛拿到這么大一筆錢(qián)，而那時(shí)候我們?cè)隗w系內(nèi)有各種各樣問(wèn)題。在體系內(nèi)反應(yīng)總是慢，牽扯到很多事情，創(chuàng)新決策要董事會(huì)批，集團(tuán)是否有預(yù)算等……那是我們最弱的時(shí)候。如果是我，融來(lái)的錢(qián)，一到賬，轉(zhuǎn)身廣告就已經(jīng)出去了，會(huì)打你措手不及……”

楊浩涌和李健同為產(chǎn)品人出身，不同的是楊浩涌歷經(jīng)沉浮自帶光環(huán)，在和58的競(jìng)爭(zhēng)中積累了豐富的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)；而李健正處在一步步的升級(jí)打怪的過(guò)程，從小規(guī)模的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)拼殺到集團(tuán)化的陣地戰(zhàn)，經(jīng)驗(yàn)雖然缺乏卻攜帶殺出重圍后的凌厲和自信。

這樣兩個(gè)人對(duì)決，正代表互聯(lián)網(wǎng)新老創(chuàng)業(yè)者之間的迭代，一方功成名就卻不愿退讓?zhuān)贻p的一代創(chuàng)業(yè)者則帶領(lǐng)自己的小伙伴們向互聯(lián)網(wǎng)殿堂發(fā)起沖擊，靠一場(chǎng)場(chǎng)的搏殺， 贏得身前身后名。

楊浩涌正式接管瓜子二手車(chē)后，揚(yáng)言要在2015年12月底結(jié)束C2C領(lǐng)域的戰(zhàn)斗。并在董事會(huì)上極力排除眾議，要了一個(gè)億的資金開(kāi)啟了廣告大戰(zhàn)，對(duì)外宣稱(chēng)要以規(guī)模取勝。這時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)槿矫娴母?jìng)爭(zhēng)，從廣告戰(zhàn)到公關(guān)戰(zhàn)再到心理戰(zhàn)，這種緊迫感足夠讓每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者時(shí)刻保持不安和警惕。

這背后是基于楊浩涌十年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的反思。楊浩涌認(rèn)為自己犯的最大的一個(gè)錯(cuò)誤就是沒(méi)有在占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)候消滅掉對(duì)手，如果競(jìng)爭(zhēng)雙方一直處在一個(gè)差不多的體量上，只會(huì)陷入到痛苦的持久戰(zhàn)中。因此楊浩涌決心依靠趕集流量的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)廣告戰(zhàn)拖垮對(duì)手。

然而楊浩涌始料未及的是，人人車(chē)的快速調(diào)整及強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力不僅頂住了這波攻勢(shì)，并逆勢(shì)擴(kuò)張，宣告楊浩涌“閃擊戰(zhàn)”的失敗。作為一家初創(chuàng)公司，人人車(chē)充分展現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)公司的靈活和激進(jìn)，在趕集切斷人人車(chē)的流量一個(gè)月后，基本上就恢復(fù)正常。

原因在于，在互聯(lián)網(wǎng)新的時(shí)代下，流量的分發(fā)逐漸趨于KOL的手中，而KOL則直接影響到用戶(hù)的選擇。在人人車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇看來(lái)，流量并不是一定要花錢(qián)買(mǎi)，做做原創(chuàng)、捧網(wǎng)紅、玩直播，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，不應(yīng)該有負(fù)擔(dān)，所有的流量平臺(tái)都是可以運(yùn)營(yíng)的。

正是基于這個(gè)認(rèn)知，人人車(chē)在瓜子二手車(chē)投放廣告后迅速跟進(jìn)，簽下黃渤做代言人，只花了1/3的廣告預(yù)算，卻達(dá)到瓜子二手車(chē)同樣的宣傳效果。背后基于正是與UGC、PGC的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，讓廣告效果和口碑運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，一方面加深廣告的洗腦效果，一方面獲取用戶(hù)，推動(dòng)用戶(hù)主動(dòng)傳播。

比如最近人人車(chē)上線的《一百萬(wàn)次的拒絕》講述人人車(chē)評(píng)估師的故事，而四川方言說(shuō)唱版的《慌錘子》在川渝地區(qū)非常受歡迎。李健與YYP、陳震、初曉敏等二手車(chē)領(lǐng)域KOL，通過(guò)視頻、公眾號(hào)乃至直播的形態(tài)，形成系列對(duì)話節(jié)目，這種直接又接地氣的方式幫人人車(chē)積累了不少專(zhuān)業(yè)用戶(hù)的口碑。而面向年輕用戶(hù)的鬼畜系列視頻，播放量也已經(jīng)過(guò)億。

李健曾說(shuō)，C2C模式的根本不在廣告，廣告只是一種宣傳方式；根本在于如何調(diào)動(dòng)用戶(hù)的口碑。從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，“用戶(hù)互動(dòng)和口碑驅(qū)動(dòng)”一直是人人車(chē)貼在自己身上的強(qiáng)標(biāo)簽。這個(gè)核心包括“獲取用戶(hù)、與用戶(hù)互動(dòng)、讓用戶(hù)傳播口碑”，強(qiáng)化平臺(tái)的撮合和保障作用。

這種玩法是楊浩涌以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的，也是一個(gè)自帶光環(huán)的創(chuàng)業(yè)者可能不去做的事情。到現(xiàn)在為止，瓜子二手車(chē)在戰(zhàn)略和打法上按部就班，中規(guī)中矩，在創(chuàng)新性方面反而不如人人車(chē)。比如我們看到目前瓜子二手車(chē)更多的還是依賴(lài)傳統(tǒng)的廣告投放和公關(guān)策略。

趕集和58同城廣告大戰(zhàn)，更多意義是傳統(tǒng)形式的廣告戰(zhàn)，而不是圍繞著UGC、PGC來(lái)運(yùn)營(yíng)。對(duì)于瓜子二手車(chē)而言，趕集的流量是一種優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也讓楊浩涌忽略與用戶(hù)的互動(dòng)，廣告打出去，變成一次性傳播，而沒(méi)有很好進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，把廣告變成多維度的展現(xiàn)和傳播。

不過(guò)對(duì)楊浩涌而言，瓜子二手車(chē)的長(zhǎng)處在于戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)上一時(shí)得失影響并不大。雖然人人車(chē)的口碑營(yíng)銷(xiāo)取得一定的成績(jī)，但是這種做法可以保持長(zhǎng)期的貢獻(xiàn)流量是一個(gè)問(wèn)題，此外用戶(hù)對(duì)人人車(chē)期望值也會(huì)隨著提高，人人車(chē)在線下也必然需要投入更多精力。

而如今瓜子二手車(chē)已經(jīng)的把人人車(chē)拖入到廣告戰(zhàn)中，并利用趕集網(wǎng)原有的線下網(wǎng)點(diǎn)在擴(kuò)張中也占據(jù)了一定先機(jī)。此外二手車(chē)之間競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)從交易入口延伸到售后、保養(yǎng)、金融等業(yè)務(wù)，相當(dāng)于把戰(zhàn)線越來(lái)越長(zhǎng)，對(duì)決策和運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)也越來(lái)越大。

做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老兵，這方面無(wú)疑是楊浩涌的優(yōu)勢(shì)，畢竟他帶過(guò)數(shù)萬(wàn)人的大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)，足夠的經(jīng)驗(yàn)可以讓他避免誤入一些陷阱。有時(shí)候?qū)κ肿鍪裁?，并不意味著自己真的要做什么。?dāng)年美國(guó)的“星球大戰(zhàn)計(jì)劃”，虛虛實(shí)實(shí)之間，最終拖垮了蘇聯(lián)。

而人人車(chē)則證明了自己有足夠強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，在和瓜子二手車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)中，迅速學(xué)習(xí)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，并不斷的創(chuàng)新。楊浩涌無(wú)疑是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，教會(huì)了李健很多東西，真正的傳授不是在所謂的創(chuàng)業(yè)課堂，而是在商戰(zhàn)中大家真刀實(shí)槍的拼一場(chǎng)。

2年過(guò)去了，人人車(chē)先后擊敗了一批創(chuàng)業(yè)公司，從其官網(wǎng)來(lái)看，人人車(chē)的規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)展到國(guó)內(nèi)近40座城市，月交易量突破1.5萬(wàn)輛，月交易額過(guò)10億，成為二手車(chē)領(lǐng)域重要的參與者。如今和瓜子二手車(chē)開(kāi)始新一輪的攻防大戰(zhàn)，決定出誰(shuí)將吃到C2C領(lǐng)域最大的一塊蛋糕。

不過(guò)擺在李健和人人車(chē)面前的依然是巨大的挑戰(zhàn)，不僅僅是楊浩涌和他瓜子二手車(chē)，還包括自己的未來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)劃，后汽車(chē)市場(chǎng)怎么做，金融業(yè)務(wù)是否是一個(gè)金礦，這些問(wèn)題始終都會(huì)影響人人車(chē)未來(lái)發(fā)展，而他的對(duì)手楊浩涌想的也許想還會(huì)更多，先走不一定會(huì)贏，悶聲不吭的也不一定會(huì)輸。

關(guān)鍵詞：二手車(chē)交易,二手車(chē),二手車(chē)市場(chǎng)